| Головна |
| « Попередня | Наступна » | |
12. Розповідаємо свою історію - вступне слово |
||
|
Підхід: критично важливе завдання. Припустимо, ми в'їхали на автостоянку і, не встигнувши вийти з машини, були атаковані торговцем, підхід якого нагадує хватку голодної піраньї. Ми здогадуємося, що цей підхід ні в якому разі не можна використовувати з присяжними, радою керівників або начальником. Так, у нас є що продати, тому що успіх кожної презентації залежить від уміння подавати і продавати, але це не старий автомобіль. Це справедливість, це істина. Війна (а вона ніколи не закінчувалася) ведеться з опонентом, який хоче продати свою справу, свої ідеї, які, з нашої точки зору, несправедливі й неправильні. Припустимо, що є потенційний клієнт, присяжний, член правління, який якимось чином зберіг чистий, позбавлений упереджень розум. Який підхід треба обрати, щоб продати цій людині свій товар? Виходячи з простої парадигми торговця, ми говоримо потенційному клієнту, що рекомендуємо прекрасний продукт, пояснюємо, чому він краще за інших продуктів і чому клієнт буде щасливий, купивши його. Після цього торговець представляє сам продукт - доказ. Точно так само в судовому засіданні за участю присяжних наступним кроком після відбору кандидатів буде вступне слово, в якому буде викладено нашу справу і пояснено, чому воно відповідає поняттям присяжних про правосуддя. Але у нас завжди є конкурент - інша сторона в процесі, інша точка зору. Цей конкурент стверджує, що у нього є інший продукт - краще нашого. Обидві сторони спробують довести, що твердження супротивної сторони неповні, або перебільшені, або помилкові, тому, хоча вона може представляти непоганий продукт, він все ж не такий бездоганний. Якщо ми пропонуємо зміни в адміністративному процесі, нашим конкурентом може бути сумовитий, незмінний відповідь: «Ми завжди так робили». Конкурентом може бути мовчазний страх людини, що приймає рішення перед ризиком змін. Конкурент може прийняти вид грошей, небажання бізнесу їх витрачати навіть заради безпеки робітників чи здоров'я клієнтів. Будуть представлені докази. Але приходить час, коли вирішується доля презентації. Це матчбол, або вирішальний аргумент, як ми називаємо його в залі суду. При розгляді цих типових елементів будь продажу, будь то продукт, ідея чи правосуддя, який з них вважати найважливішим? Я стверджую, що вступне слово. Якщо у нас немає товару на продаж, ніякого продажу, природно, не відбудеться. Якщо нам нічого запропонувати, то краще залишитися вдома і зайнятися своїми справами. Якщо у людини, що приймає рішення, відсутні причини, щоб прийняти нашу презентацію, єдиним результатом буде даремна трата часу. Але як тільки у клієнта з'явиться думка (давайте присяжних теж будемо вважати клієнтами), що ми продаємо гідний уваги продукт, ми автоматично переходимо до наступного етапу, який є доказом наших слів. Ми говоримо, що у нас є цей новий чудовий продукт. «Доведіть», - або вголос, або про себе скажуть люди, що приймають рішення. «Ми знаємо, що таке справедливість, уявіть факти, які доводять справедливість вашої точки зору», - скажуть присяжні. Я завжди говорив: процес наполовину буде виграний, якщо провести ефективний відбір присяжних, тобто переконати їх неупереджено поставитися до справи і налагодити з ними довірчі відносини, і якщо складена яскрава вступна промова. Перше враження від справи відіграє дуже важливу роль. Якщо вступне слово звучить вагомо і чесно, розкриваючи несправедливості, проти яких ми виступаємо, в умах приймають рішення людей створюється картина, яку нелегко буде змінити. До речі, дослідження показують, що 85 відсотків присяжних приймають рішення до кінця вступної промови. Небезпека обману, сілаправдівості. Але для торговця, якому потрібно, щоб ми повірили в винятковість його товару, вкрай важливо розповісти про нього повну правду. Якщо він не виправдає наших надій під час вступного слова, про продаж можна забути. Основою кожного продажу є довіра. Фальш губить все. Я знову кажу про довіру. Це найважливіше слово в цій книзі. Довіра. Зрештою, довіра - це єдине, що може вселити адвокат, торговець або будь-який з нас. Без довіри ми стаємо ізгоями в людському суспільстві. Візьмемо двох закоханих, які заприсяглися один одному у вічній любові. Один давав клятву від чистого серця, а другий зовсім не був щирий. Коли згодом обман розкриється, обманутий (або обдурена) жорстоко помстяться за образу, тому що немає нічого більш болісного і викликає ненависть, ніж зрада в любові. Те ж саме відбувається в залі суду, залі засідань або в будь-якому іншому місці. Коли ми завоювали довіру клієнта, присяжного засідателя, партнера в коханні або бізнесі, а потім обдурили його, пляма обману неможливо буде відіпрати, як би ми не старалися. Вступна промова завжди має бути правдивою. Якщо ми вимовимо вступну промову і присяжні повірять нам, а потім в ході процесу виявлять, що нам не можна довіряти, справу буде програно в той же момент. Я багато разів ставав свідком цього в залі суду: надто амбітне вступне заяву, запевнення, що подальші докази встановлять певну істину. Адвокат часто сподівається, що присяжні будуть продовжувати йому вірити, незважаючи на пихатий дурниця вступній промові, що вводить їх в оману. Але справу буде програно в той момент, коли показання почне давати перший гідний довіри свідок, який спростує слова адвоката. Судовий процес часто полягає в простому змаганні: яка з сторін зможе завоювати довіру? Яка з них збрехала або спробувала ввести суд в оману? Яка вела себе відкрито і щиро? Я якомога ретельніше стежу, щоб у моєму вступному слові не прозвучало те, що згодом я не зможу довести. Після того як опонент вимовляє свою вступну промову, я беру копію у суддівського секретаря і звіряюся з нею в ході всього процесу, нагадуючи свідкам (іноді двозначно), що сказав обвинувач, якщо знаю, що свідок оскаржить ці слова. Якщо в справі є небезпечні або неприємні відомості, я поспішаю заявити про них з самого початку. Мені потрібно, щоб присяжні знали про невигідні для мене фактах. Я хочу виявити таємне, щоб суд довіряв явного. Мені ні в якому разі не потрібно, щоб приховану сторону справи викрив опонент. Якщо таке трапляється, довіру присяжних випаровується, як роса з гарячою сковорідки. З точки зору продажу найбільше довіру викликає той торговець, який розповідає нам про слабкі сторони свого продукту. Днями я купував новий автомобіль. Зрештою я придбав дешевший, з меншою сумою комісійних тільки тому, що продавець виявився досить чесним і пояснив, що, якщо я, як і збирався, придбаю дорогу машину, у мене виникнуть проблеми з ремонтом, тому що іноземний виробник повільно поставляв запчастини . Його чесність, виразилася в тому, що він поставив мої інтереси вище особистих, викликала довіру, яку послужить йому гарну службу, тому що я не тільки сам буду надалі купувати у нього автомобілі, але і стану рекомендувати його друзям. Те ж саме відбувається в залі суду і будь-якому іншому місці. А що щодо фактів, оспорюваних обома сторонами? Давайте роз'яснимо присяжним нашу позицію і позицію опонента, а потім пояснимо, чому наша позиція краще. А якщо є неприємні факти, які неможливо пояснити? Ми відкрито скажемо про це. Можливо, доведеться висловити жаль і вибачитися у присутності присяжних, однак вища справедливість залишиться на нашому боці. Пам'ятаю справа одного нафтовика, який загинув в результаті неправильної установки вихідного обмежувального клапана в гирлі свердловини. Людини розірвало на частини прорвалася нафтою. Його дружина подала до суду на компанію, яка встановлювала обмежувальний клапан, вимагаючи компенсації за втрату чоловіка, його фінансової підтримки та подружніх відносин. Але факти говорили про те, що на момент смерті чоловіка вони жили окремо і він не допомагав їй матеріально. Я сказав присяжним правду. - Вам потрібно знати про це, щоб прийняти справедливе рішення у справі, - почав я. - Брак, в якому чоловіка рознесло на дрібні шматочки, неможливо відродити. Так, чоловік і дружина не намагалися прийти до згоди. Але коли бурова компанія вбила Джима Сміта в результаті злочинної недбалості, вона вкрала у нього і його дружини Енн останній шанс домогтися примирення. У них було право на те, щоб відновити сімейне життя. Бурова компанія не мала жодного права позбавляти Енн цієї можливості. Джим Сміт за законом був зобов'язаний надавати їй фінансову підтримку. Але мертвої людини не можна зобов'язати виконувати свої правові обов'язки. Пізніше, під час заключного виступу, я прояснив свою позицію: - У гаманці Джима після його смерті знайшли потерту коротку записку, яку прислала його дружина. Ця записка, написана рукою Енн, складалася всього з декількох слів: «Мені страшно потрібна твоя любов». Романтичні відносини - це лише спогади, які живуть в легкому серпанку пам'яті і зникають в поривах вітру реальності. Ми тягнемося до любові, але гордість заважає нам попросити про неї. Ми боїмося довіритися і розучилися довіряти. Але це наше право, це дуже людський стан - прагнення до любові і часто до прощення, бажання забути свій біль і жити далі. Бурова компанія позбавила чоловіка життя, а жінку - права знову опинитися в міцних чоловічих обіймах. Присяжні вирішили справу на користь вдови, і це було справедливо. Компенсацію за смерть чоловіка зменшили, але не відмовили в ній зовсім. Справа здалося мені важливим, тому що всі ми, мечущиеся в цьому ворожому і небезпечному світі, дуже погано пристосовані до хворобливих труднощам взаємин. Те, що бурова компанія спробувала скористатися нашої вродженої безпорадністю, здалося мені неправильним. Присяжні погодилися зі мною. Результат виявився б протилежним, виріши я маніпулювати фактами, заперечувати їх або представляти по-іншому. Виклад історії. Ми вже розкрили свою історію і визначили тему, як описано в попередньому розділі. Тепер розповімо її у вступному слові. Мені подобається представляти історію в її найпростішій формі, як одну з тих казок, які нам розповідали, коли ми були дітьми: «Давним-давно жила-була маленька дівчинка з прекрасними золотистим волоссям, і звали її Золотоволоска. Одного разу вона пішла гуляти в ліс і натрапила на будинок. Золотоволоска вирішила дізнатися, хто там живе, і постукала. Ніхто їй не відповів, і вона увійшла в дім ». У всіх історіях, в кожному романі і кінофільмі розповідається історія, яка починається зі створення героїв і місця дії. У всякій справі є головні герої: хороші хлопці (наш клієнт і його родина) і погані хлопці (зажерлива злочинна корпорація). У хороших історіях теж є герої і лиходії. До речі, в житті ми граємо роль або героя, або лиходія - залежно від того, хто розповідає історію. У справі Джима і Енн Сміт історія почалася з того, що молоді люди полюбили один одного з тією захопленої пристрастю, яка змушує втрачати голову і тремтіти серце. Ми дізналися, що Джим був сильним і міцним хлопцем, не відступали ні перед чим; щоб вижити без батька, з п'ятьма маленькими братишками і сестричками в бідному районі Чикаго, він не міг бути іншим. Але якби ми вивчили його серце під чарівним мікроскопом, то побачили б, що це серце жадало любові. Щоб не бути вразливим, Джим захищався зовнішньої бронею. Ми могли б продовжити: він був чесним, працьовитим і турботливим хлопцем, намагався стати краще, доводячи працею відданість компанії, на яку працював. Вище ми розповіли історію Джима Сміта, робочої людини, багато пережив і свого часу закохався без розуму в свою майбутню дружину Енн. До того часу як ми з'явилися в залі суду, ми знали його точку зору, розуміли його слабкі сторони і «больові точки». Ми консультувалися з Енн, коли працювали над вступною промовою. Вона грала свою та його ролі у нас в офісі, де ми розкривали історію їхнього кохання і неприємностей за допомогою методів, описаних у попередніх розділах. До того часу коли ми увійшли в зал суду, ми стали і Джимом, і Енн. Ми навіть приміряли на собі роль бригадира буровиків, що намагався встигнути на денний рейс у Лас-Вегас, коли встановлювався зірвався обмежувальний клапан. Ми розуміли хід думок президента і власника бурової компанії, якому належало платити компенсацію за смерть Джима Сміта і якого одночасно злило і лякало судовий розгляд. Після того як ми програємо початкову сцену - першу зустріч Джима і Енн, - перейдемо до інших главам їх життя, іншим сценам: весіллі, медовому місяцю, перший році спільного життя. Побачимо сцени, коли вони з'ясовували і вирішували численні проблеми - не завжди успішно. Нарешті, прийде час відверто розповісти присяжним, як вони розлучилися. Ми часто розповідаємо історії від першої особи. У такій розповіді є певна сила, яку неможливо повторити, якщо розповідь ведеться від третьої особи. Крім того, можна легко переходити від першої особи до третього і навпаки. Ось як можна передати одну зі сцен: «Це трапилося за сніданком. Джима мучило похмілля. Вчора ввечері вони посварилися, і він втік з дому в бар, де добре набрався. Проте вранці він встав і почав збиратися на роботу ». Тут можна перейти до розповіді від першої особи: «Я не знав, що їй сказати. Відчував себе огидно. У голові стукав молот, шлунок бунтував. І раптом вона сказала: «Вважаєш, що це може тривати далі?» Я не знав, що відповісти. Розумів, що далі так жити не можна. Але що ж робити? Встати на коліна і благати про прощення чи як? Потім Енн сказала: «Ти збираєшся зі мною розмовляти чи ні?» - Але я все ще не знав, що їй відповісти, і промовчав. «Не думаю, що мені подобається жити з людиною, яка зі мною не розмовляє». - Сказала вона. Я встав і вийшов. Мене трясло весь день. Її слова образили мене. Увечері, вдома, я все ще не знав, що сказати. Вона зустріла мене важким поглядом, стояла, впершись руками в боки, тому я зібрав речі і пішов. Ми так і не зійшлися ». Хоча ми ніяк не могли довести правдивість цього монологу і могли почути заперечення супротивної сторони, проте це досить вірне умовивід, яке підтвердять представлені нами факти, тому що Енн даватиме свідчення, а у вступній промові ми з таким же успіхом можемо викласти події від першої особи: «Мене звуть Енн Сміт. Я любила цю людину. Джим був таким міцним і таким ніжним, мені не потрібно було розмовляти з ним так. Так, ми посварилися, тому він пішов і напився. Я його знала. Коли він встав на наступний ранок, йому було погано. Це було видно. Джим не розмовляв зі мною. Це траплялося завжди, коли йому було не по собі. Я хочу сказати, що йому потрібно було залишитися вдома, щоб залагодити сварку. Він хотів вибачитися, але не знав, як це зробити, а я не знала, як йому допомогти. Тому спробувала направити розмову і сказала: «Вважаєш, що це може тривати далі?» Він не відповів. Коли Джим не знав, що відповісти, він зазвичай мовчав. Але я вирішила порозумітися і запитала: «Ти збираєшся зі мною розмовляти чи ні?» Він просто дивився в тарілку, неначе йому було соромно підняти очі. Тому я вирішила його дотиснути: «Не думаю, що мені подобається жити з людиною, яка зі мною не розмовляє». Це його образило. Він встав і вийшов, і це був останній раз, коли я бачила його живим. Ми так і не зійшлися. Я переживала, але не знала, як сказати, що відчуваю себе винуватою не менше, аніж він. Потім написала ту записку, сказавши, що люблю його. А потім вони його вбили ». Відразу стає очевидно, що розповідь від першої особи більш ефективний, так як він яскравіше передає трапилося, ніж такі слова адвоката: «На наступний ранок Джим і Енн не говорили про те, що сталося напередодні ввечері. Джим пішов і не повернувся ». Адвокат повинен бути хорошим оповідачем. Потрібно постійно розповідати казки дітям на ніч і різні історії родичам і друзям, коли випадає нагода. Якщо ми запитаємо у кого-небудь: «Хочеш послухати одну історію?» - Майже завжди слід позитивну відповідь. Нам необхідні хороші історії - і погані теж, - тому що так закладено в генах. Хороший оповідач набагато краще передасть історію, ніж виступаючий перед судом свідок, і при цьому обидва будуть говорити одне й те саме - правду. Найчастіше я розповідаю історії у всіх подробицях, приблизно так, як викладав від першої особи історію Смитов. Коли Енн займають свидетельское місце, вона буде нервувати, незважаючи на всю підготовку. Вона напевно почує заперечення супротивної сторони і постанови судді, тому її розповідь буде уривчастим і неповним, а під час перехресного допиту його повністю извратят. Все це говорить на користь докладної презентації історії у вступній промові, але вона буде успішною, якщо виклад виявиться цікавим і навіть привабливим. Довга, нудна, втомлива історія викликає лише роздратування. Страх передвозраженіяміісудьямі. Адвокати інстинктивно бояться заперечень супротивної сторони, точно так само, як птахи бояться змій. При такому стилі викладу історії протести сиплються обов'язково. Але я ще раз стверджую: якщо не ризикуєш, то нічого не добиваєшся. Заперечення супротивної сторони нас не ранять. Я жодного разу не чув, щоб заперечення кого-небудь вбивали, ні разу не бачив, щоб верескливий крик судді «Заперечення прийнято!» Розпочав плекати більшу дію, ніж дзвін у вухах. Судді часто кричать, бо відчувають себе безпорадними. Вони гарчать як дворові пси, бо прикуті до лави і не можуть фізично покарати адвоката, який до смерті їм набрид. Вони можуть бути злісними і дратівливими, бо страждають вродженими дефектами темпераменту. Судді можуть загрожувати і залякувати, бо в дитинстві батьки соромили їх і дражнили «маміями». Якою б не була причина, недоліки грубого, нестриманого, безчесного, некультурного судді є його недоліками, а не нашими. Ми завжди повинні це пам'ятати. А чому ми боїмося заперечень? Суддя схожий на суворого і прискіпливого батька, над яким у нас немає ніякої влади. Ми внутрішньо стискуємося, коли починається лайка. Крім того, ми боїмося втратити обличчя перед присяжними. Грубий суддя може нас принизити. Але якщо не реагувати на нього, ситуація в залі суду зазвичай змінюється. - Ваша честь, я заперечую проти сценічних постановок містера Спенса! Противна сторона має на увазі мою розповідь від першої особи. - Так, містер Спенс, - гарчить суддя, - вам відомі правила виступу в суді! Явний натяк на те, що я перейшов добре відомий рубіж і вступив на заборонену територію. Посмішка в бік судді. Чи не посмішка, а добра усмішка, і я вимовляю спокійним голосом: - Я не знав, що їх порушив, поки ви мені не сказали. Дякую вам, ваша честь. Але через хвилину я знову повертаюся до першої особи. Суддя перериває: - Що я вам говорив, містер Спенс? - Що, ваша честь? - Ви знову взялися за своє? - За що, ваша честь? - Ви знаєте, про що я говорю. - Так, звичайно, ваша честь. Я розповідаю присяжним, що наші докази будуть представляти собою точку зору головного свідка у справі. - Ну, тоді розповідайте. - Дякую, сер. І через кілька хвилин знову переходжу на першу особу, що в даному випадку цілком доречно. На недоречності першої особи наполягає суддя. Але важливий відповідь з м'якою посмішкою може стати заспокійливим засобом. Судді важко вороже ставитися до стоїть перед ним усміхненого людині. Якщо ми у відповідь не грубим і не дратуємося, всі перешкоди, як правило, швидко зникають. До речі, трохи гумору (необразливо) може творити чудеса. Адвокат, що воює з судом за першість, обов'язково зазнає поразки в цій боротьбі за владу. Для судді немає нічого страшнішого, ніж адвокат, який претендує на його владу, він зробить все, що в його силах, щоб зломити такого адвоката. Страх (втратити владу), біль (біль страху) і гнів (який змінює біль) - це послідовність почуттів, притаманна всім нам, а також суддям. Нам не потрібно вселяти в суддів страх або завдавати їм болю і тим більше викликати гнів, наступний за болем. Зрозуміло, деяких суддів не так легко налякати, і тому вони не так швидко перетворюються в тиранів. Під час моїх виступів хороші судді часто відхиляли заперечення опонентів, і ті потрапляли в порочне коло. Але, не вносячи протести, опонент дозволяє нам розповідати історію найефективнішим способом. Однак заперечення цілком можуть привести до несприятливого рішенням судді, і це тільки посилює користь нашої історії. Якщо адвокат протиборчої сторони приєднався до сутички і сипле протестами, його союз з суддею не має нічого спільного з правилами чесної гри. Уявіть собі рефері на рингу, який колотить одного боксера ззаду, в той час як той повністю зайнятий боєм з противником. Присяжні володіють інстинктивним критичним чуттям, коли справа стосується справедливості, і завжди з готовністю реагують на те, що здається їм змовою судді з однією з сторін. Більше того, вони відчувають ненаситну жагу до добре розказаних історій. Як і судді, напевно. Вони так чи інакше чують нашу історію. І коли здається, що все було марно, насправді історія пішла нам на користь. Суддя продемонстрував свою нерозумність. Він розкрився перед присяжними, показавши свою потворну суть. Не потрібно боятися заперечень - потрібно боятися недоробок у роботі і страху перед нею. Як ми знаємо, загальновизнана мета вступного слова - змалювати докази, проінформувати присяжних, в чому полягає наша справа, щоб в міру надання свідчень свідків присяжні могли зрозуміти суть кожного доказу. Мені невідомо правило, в якому говорилося б, що вступне заява має бути коротким. В одній із справ моя вступна промова тривала п'ять годин. Якщо історія складна, це кращий засіб пояснити її. Необхідно розуміти, що, коли суддя просить нас бути короткими, він робить це заради економії свого часу і зручності сідничного місця, але ніяк не заради справедливості, тому що не можна віддати перевагу жодній зі сторін у процесі, поки присяжні було проаналізують всі факти. Якщо суддя обмежує за часом вступну промову, він показує, що його час дорожче справедливості. З іншого боку, коротка вступна мова може виявитися більш ефективною, залежно від фактів і питань, що потребують поясненні. Уявляєте, дружина запевняє, що у мене краще виходить вступне заяву, коли мене обмежують у часі! У короткій, але добре складеної мови є особлива сила. Згадайте: Геттісбергскую послання зайняло у Лінкольна менше двох хвилин і стало безсмертним, в той час як слова ораторів, які говорили з тією ж трибуни годинами, незабаром забулися. Коли вимовляється довга, докладна вступна промова, є ризик, що у нас не вийде довести свої слова під час процесу і, коли почнеться заключний виступ, опонент зловить нас на перебільшеннях і бездоказовості. І все ж, зважаючи на все сказане, я прихильник більш довгою, докладної історії. Присяжні ще не встигли втомитися від процесу. Їм не терпиться почути нашу версію історії, тому ми повинні пам'ятати, що вступне заяву - перша можливість утвердити справедливість нашої справи в їх свідомості. Це найважливіша мова, яку ми будемо вимовляти протягом усього судового процесу. Вступне заявленіевуголовномделе. Добре пам'ятаю поради, які ми отримували від ветеранів, коли намагалися знайти спосіб виграти кримінальну справу. Держава - надто потужна машина. Прав у обвинувачених майже не було. Панувала думка, що адвокат повинен відкласти свою вступну промову, поки обвинувачення не закінчить подання справи. В основі цієї думки лежала теорія, що підзахисний не знає, які будуть представлені докази, тому захист має проаналізувати виступ прокурора і тільки потім підготувати відповідний ситуації відповідь. Такий підхід, як і багато інших, які обожнюють (через незнання) і перед якими благоговіють (за звичкою) адвокати, майже завжди неправильний по декількох серйозних причин. П'ять причинпроизнестивступительноеслововначалезаседания. Можуть існувати інші стратегічні причини, з яких виступити зі вступним заявою потрібно на початку процесу, але нижче перераховані п'ять найбільш вагомих. Причина 1.Неследуетоставлятьуприсяжныхнеправильноговпечатленияотдела. Після того як прокурор завершив своє сильне вступне слово, суддя повертається до захисника. - Можете зробити своє вступне заяву, містер Спенс, - говорить він. Я піднімаюся. У залі суду панує напружена атмосфера, що залишилася після історії прокурора про підлому вбивстві; присяжні з огидою кидають повні ненависті погляди на мого клієнта. Прокурор розповів, як невдалу жертву по кличці Занадто Великий Сміт вбили тридцятьма трьома ударами ножа, перерізали горло, прокололи три рази серце, крім того, проткнули праве око, відрізали ліве вухо і заштовхали його в рот. І ось я піднімаюся на весь свій величний ріст і бурмочу: - Захист залишає за собою право на вступну промову. Яке враження я залишив у присяжних? (Все, що ми робимо і говоримо, залишає у присяжних певне враження.) По-перше, вони вважають, що у мене немає готового чесної відповіді на звинувачення - ті гори кошмару, які прокурор щойно вивалив перед судом. По-друге, вони починають думати про мене як про майстерному гравця, який веде свою гру, залишаючи присяжних в невіданні, як будуватиметься захист. Заслуговують на довіру адвокати так себе не ведуть. Причина 2.Неследуетоставлятьприсяжныхсисторией,рассказаннойлишьоднойстороной. Але найгірше те, що обвинувачення представляє справу, викликає свідка за свідком, пропонує доказ за доказом, а у присяжних немає плану захисту, в якому передбачена перевірка доказів. Простий приклад. Головний свідок звинувачення каже: - Я бачив Біллі Рея (мого клієнта) близько одинадцяти тридцяти тим ввечері (коли сталося вбивство), він пішов з бару прямо переді мною. Звинувачення встановлює той факт, що Біллі Рей був у той вечір поблизу від місця вбивства. Накопичуються непрямі докази. Але мій захист побудована на тому, що Біллі Рей в той вечір сів у автомобіль і поїхав додому. Його сім'я підтвердить, що він приїхав додому через кілька хвилин після того, як вийшов з бару, і всю ніч провів удома. А його начальник у гаражі скаже, що він на наступний ранок прийшов на роботу, як звичайно. Я бачу, що помилився, відклавши вступне слово. Якби присяжні почули, що в той вечір Біллі поїхав додому і що його сім'я готова це підтвердити, вони були готові розглядати можливість, що звинувачення помиляється. При перехресному допиті цього свідка мої запитання і відповіді на них могли б виглядати так, як показано нижче: Питання: Після того як ви побачили Біллі Рея виходять з бару, ви пішли за ним слідом? Відповідь: Ні. Питання: Коли ви вийшли з бару, щоб піти додому, ви бачили його на вулиці? Відповідь: Ні. Питання: Значить, ви не знаєте, куди він пішов? Відповідь: Ні. Питання: Ви стверджуєте, що бачили, як того вечора Біллі Рей попрямував слідом за Занадто Великим Смітом? Відповідь: Так. Питання: Ви не знали, що Біллі Рей переслідував Занадто Великого Сміта, чи не так? Відповідь: Ну адже він пішов за ним. Питання: Ви хочете сказати, що Занадто Великий Сміт вийшов з бару, а Біллі Рей покинув бар за ним через деякий час? Відповідь: Так. Питання: І ви теж вийшли з бару слідом за Біллі Реєм? Відповідь: Так. Питання: Ви пішли за ким-небудь з них? Відповідь: Ні. Питання: І вас ніхто не звинувачує у вбивстві просто тому, що ви вийшли з бару після Біллі Рея і Занадто Великого Сміта, чи не так? Якщо вступне заяву перенесено, цей перехресний допит ні на що не спирається. Проблема захисту в кримінальній справі полягає в тому, що кожен невинний факт набуває в устах прокурора якесь зловісне значення. Вбивство сталося в провулку за баром. Присутність Біллі Рея в барі встановлює той факт, що він мав можливість здійснити вбивство (як і безліч інших клієнтів). Те, що Біллі Рей посварився зі Занадто Великим Смітом, представляється звинуваченням як ще одне свідчення наявності мотиву (проте Занадто Великий Сміт, будучи відомим задиракою і хуліганом, сварився з багатьма іншими). Було добре відомо, що Біллі Рей часто носив із собою ніж, але знаряддя вбивства так і не знайшли, тому передбачається, що він його викинув (хоча, з іншого боку, того вечора він взагалі міг не взяти його з собою). Крім того, у Біллі був ніж з коротким лезом, а в звіті судмедексперта стверджується, що колоті рани були нанесені ножем з п'ятидюймовим лезом. Ці факти виявилися під час перехресного допиту свідка обвинувачення, але вони мало що значили б для присяжних, не виступив захист з докладною вступною промовою відразу після моторошної історії, розказаної обвинуваченням. Причина 3.Неследуетдаватьприсяжнымвозможностьсразупринятьрешение. Однак існує ще більш вагома причина на користь вступній промові адвоката відразу після заяви звинувачення. Ми вже говорили про те, що присяжні часто приймають рішення після вступного слова обох сторін. Якщо ми не зробимо вступного заяви, в головах у присяжних залишаться тільки слова звинувачення. Їхня думка зміцнюється стократ в той момент, коли ми говоримо: «Захист залишає за собою право на вступну промову», а обов'язок подавати докази лягає на захист. Оскільки присяжні прийняли справу у поданні прокурора, незважаючи на нагадування судді про верховенство презумпції невинності, захист повинен тепер спростувати докази винності підсудного, щоб забезпечити обгрунтований сумнів в його невинності. І справа не тільки в цьому, тому що суддя теж повинен повністю розуміти, на чому будується захист, щоб його постанови були справедливими. Причина 4.Неследуетоставлятьобвинениюконтрольнадходомпроцесса. Мені ніколи не хотілося передавати контроль над справою в руки звинувачення. Для нас спроба побудувати захист, відповідну справі, за версією звинувачення, означала б зречення від контролю над ходом процесу на користь супротивної сторони. Набагато краще докладно викласти план захисту, що потребують від обвинувачення не тільки вагомого викладу своєї аргументації, але і спростування наших доказів на всьому протязі процесу. Ситуацією управляємо ми самі. Обгрунтований сумнів виникає в ході зіткнення сторін у залі суду, в ході аргументованої дискусії. Обгрунтований сумнів з'являється, коли ми пріотворяется двері до істини, щоб присяжні заглянули в неї і побачили достатньо, щоб зацікавитися, що ж лежить за цими дверима. Обов'язок супротивної сторони - зачинити ці двері. Якщо звинуваченням не вдається виконати своє завдання, якщо двері залишається розкритою, прокурор повинен зібрати всі докази, зачинити папки з документами і почати обмірковувати справи проти нових обвинувачених (будемо сподіватися, дійсно винних). Причина 5.Молчаніеподзащітного. Але іноді найбільше значення для захисту в кримінальній справі мають поведінку і слова самого підсудного. Найчастіше я відмовляюся від того, щоб мій клієнт давав свідчення в суді. Це рішення адвокат повинен приймати залежно від кожного конкретного випадку. Зазвичай клієнтам дозволяють зайняти свидетельское місце за двома не залежних від нього причин. По-перше, якщо сам підзахисний хоче дати свідчення, щоб суд переконався в його невинності. Для невинного людини немає нічого більш принизливого, ніж сидіти мовчки і слухати, як звинувачення обносять його частоколом брехливих свідків, які говорять тільки половину правди, забудькуватих поліцейських, не пам'ятають фактів, які виправдовують обвинуваченого, а в цей час прокурор, вказуючи на нього звинувачує жестом, стверджує, що посадив на лаву підсудних саме мерзенне чудовисько в історії людства. Але присяжні теж хочуть вислухати обвинуваченого. Якщо людина невинна, хіба він не протестує? Хіба не хоче він розповісти свою історію? Кожен присяжний засідатель знає, що, якби опинився на місці підсудного (якщо той невинний), його бульдозером не можна було б зрушити з свидетельского місця. А якщо підсудний не хоче давати свідчення, цілком очевидно, що він повинен бути винен. Але ті, хто дотримується такої точки зору, ніколи не бували на місці обвинуваченого у кримінальній справі, коли на кону стоїть його життя або свобода. Хоча підсудний готовий давати свідчення - зрештою, рішення залежить тільки від нього самого, - ситуація несподівано починає погіршуватися, коли він займає свидетельское місце і прокурор приступає до довгого, втомливої, докладного і добре обдуманого перехресному допиту, який лякає обвинуваченого, потім дратує, а нерідко змушує втрачати пам'ять і здоровий глузд. До кінця перехресного допиту з нього роблять нестриманого, виверткого брехуна з надлишком ворожості, підтверджуючи таким чином доводи обвинувачення, що Біллі Рей втратив самовладання і вбив Занадто Великого Сміта. Коли завершується майстерно підготовлений перехресний допит, прокурор часто змушує навіть самого невинного людини виглядати винним - вбивцею, злодієм, шахраєм і підлим брехуном, що здасться багатьом присяжним найтяжчим злочином, оскільки нас вчили, що брешуть тільки винні. Правда в тому, що я можу розповісти історію Біллі Рея краще, ніж він сам. Моїй життю ніщо не загрожує. Я не сидів цілий рік у смердючій бетонної камері, мене не відвідували кошмарні бачення моменту, коли вирішиться моя доля. Переді мною не стоїть прокурор, що володіє великими комунікативними здібностями, ніж мої. Мій обов'язок як адвоката - розповісти правдиву і притягальну історію. До того ж цю історію прокурор навряд чи перерве на самому початку, в той час як історію, розказану Біллі Реєм, він рознесе в пух і прах під час перехресного допиту. Я, досвідчений оповідач, підготував історію підсудного, пам'ятаючи, що в кожній історії є початок, середина, кульмінація і кінець. Я можу розповісти її присяжним, підтримати її доказами під час процесу і звести все це воєдино під час заключного виступу. Зрозуміло, є справи, в яких підсудний повинен знати свидетельское місце. Прокурор часто намагається надати свідоцтва, які може спростувати тільки обвинувачений, і ця обставина ставить перед ним похмуру дилему: або він повинен зайняти свидетельское місце і постраждати (часто фатально) в руках обвинувача, або мені слід спробувати спростувати це свідчення, але іноді я не можу , оскільки це не в змозі зробити жоден інший свідок, крім обвинуваченого. Наприклад, прокурор-обвинувач просить суддю прийняти свідчення того, що минулого Біллі Рей побився в барі з метою показати схильність нашого клієнта до насильства. Ніхто, крім Біллі, не зможе пояснити, що він захищався від нападу п'яного хулігана. Якщо він не стане давати свідчення, щоб спростувати це свідчення, присяжні можуть прийти до висновку, що Біллі Рей - запальний головоріз, який ошивається в брудних шинках в компанії таких же бандитів, б'ючи будь-якого подвернувшегося під руку людини. Якщо ж він займе свидетельское місце, щоб пояснити ситуацію, то піддасться повноцінному перехресному допиту, в процесі якого прокурор простежить все його життя - від народження до моменту, коли його ввели до зали суду. Історія, которуюненужнодоказивать. Пам'ятаю справу про вбивство, в якому я розповів присяжним про свого клієнта, що служив під час Другої світової війни в Канадських королівських військово-повітряних силах і літати в Британії на винищувачах «Спітфайр». Я сказав, що він був асом, літав в лігво ворога і отримав нагороду з рук Черчілля. Саме тоді британський прем'єр-міністр виголосив свою знамениту промову: «Ніколи в історії людських конфліктів стільки людей не виявлялося в такому великому боргу перед настільки небагатьма». Я створив для присяжних сцену на основі заяв свого клієнта. Мені потрібно було, щоб цей красивий чоловік підтвердив факти зі свидетельского місця, тому що результат справи, в якому він звинувачувався у вбивстві, було важко передбачити. Дозвольте розповісти вам історію. Мій клієнт, який працював за містом, одного вечора, нікого не попередивши, приїхав додому і поставив машину на деякій відстані від будинку, де жив зі своєю подружкою. Він увійшов у вітальню і сів з зарядженим револьвером на колінах, чекаючи повернення подруги і її останнього коханця - відомого в окрузі учасника родео. Ці двоє запали додому після бурхливо проведеної ночі. Коли вони увійшли, мій клієнт з револьвером у руці запалив світло. Якимось чином між двома чоловіками сталася бійка, під час якої наїзник отримав кулю в серце. У своїй вступній промові я пояснив присяжним всі ці факти, включаючи героїчна поведінка підсудного під час війни. Потім, перш ніж мій підзахисний дав свідчення, я завдяки щасливому випадку дізнався, що у прокурора є свідок з управління кадрів Канадських військово-повітряних сил, який засвідчить, що мій клієнт ніколи не виїжджав за межі Канади, де працював всього лише авіамеханіком. Коли звинувачення закінчило уявлення справи, я квапливо закінчив своє. Зрозуміло, я не дав своєму клієнтові виступити з показаннями, оскільки виявив, що його свідоцтво про службу в Канадських королівських військово-повітряних силах було хибним. Я завершив справу, не викликавши жодного свідка. Оскільки свідків з боку захисту не було, не було і доказів, які повинні були спростувати звинувачення, і головний свідок з Канади так і просидів весь процес мовчки. Якби я знав, що заява мого підзахисного - те, яке я передав присяжним, було помилковим, мене звинуватили б у серйозному порушенні професійної етики. До початку судового засідання мого клієнта обстежив психіатр, який детально перевірив його і прийшов до висновку, що вся його історія є правдивою. У ті дні на все ще Дикому Заході побутувало кілька старомодне і нездорове думка, що чоловік, який наважився увійти в будинок іншого чоловіка і розділити з ним його жінку, не повинен скаржитися, якщо вранці виявить себе мертвим. Присяжні виправдали мого підзахисного. Ця історія, якою б повчальною вони не була, не тільки ілюструє додаткову небезпеку, якої нам загрожують показання свідків клієнта, але і застерігає проти порушення етичного боргу говорити тільки правду під час вступної промови. Підготовка прісяжнихктому, чтообвиняемыйнебудетдаватьпоказания. Я ще не зустрічався з присяжним, який не хотів би бачити обвинуваченого на показання свідків місці. Зазвичай вони з нетерпінням очікують цього моменту і вважають його як би кульмінацією судового процесу. Нас навчили бути глядачами. В іншому випадку телебачення і кіноіндустрія розорилися б, а стадіони пустували. Присяжні з хворобливою цікавістю чекають, коли бідолаха обвинувачений займають свидетельское місце, щоб спробувати врятувати свою голову. Зрештою, ми як присяжні повинні точно знати, хто бреше, а хто ні. Ця думка є серцем бізнесу, який називається судом присяжних. Ми уважно вислуховуємо кожне питання, на яке повинен відповісти обвинувачений, стежимо за кожним його рухом: як він стискає підлокітники свидетельского крісла, як морщиться при скрутному питанні, як коливається, перш ніж дати відповідь (напевно вигадуючи нову брехню). Сердиться він, коли його заганяють в кут? Ага! Бачите? Він бреше! Він схрестив руки і ноги, весь підібрався і почервонів - це, знаєте, мова рухів тіла. Ми завжди хотіли дізнатися, як виглядає вбивця. Подивіться в його очі. Вони холодні й розважливі. Не хотілося б зустрітися з таким бандитом небудь у темному провулку! Можу сперечатися, він не моргнувши оком штрикне вас в живіт, витре об сорочку капає з ножа кров, покладе його в кишеню і, насвистуючи пісеньку, піде собі далі. А якщо нас, присяжних, позбавлять права оцінити обвинуваченого, коли він бореться за своє життя на показання свідків місці, то ми можемо і образитися. У вступному слові я розповім присяжним, що є причини, за якими обвинуваченому не потрібно давати свідчення. Це наше конституційне право, тому що батьки-засновники розуміли, що ми ніколи не зможемо довести свою невинність. Ми можемо тільки дати шанс прокурору довести, що людина, не здійснював злочину, проте винний. Я можу сказати так: «Ви чекаєте, що Біллі Рей вийде на свидетельское місце і розповість, що трапилося в той вечір. Вам хочеться це знати. Проте, якщо він сяде в крісло свідка, ви будете питати себе, чи не бреше він, щоб врятувати свою шкуру. З іншого боку, якщо Біллі Рей не вийде на свидетельское місце і не стане давати свідчення, ви запитаєте, чому невинна людина не хоче розповісти історію того вечора. Це зробив би кожен, хто не скоював злочину. Тому в обох випадках нам загрожують неприємності. В даний момент я не можу сказати, яким буде наше рішення. Якщо Біллі Рей не буде давати свідчення, суд винесе рішення, що це не повинно служити свідченням його провини. Для нас це кращий вихід із ситуації ». Для непрофесіоналів: вступительноеслововзалезаседанийправления, муниципалитетаиливкабинетеначальника. Ми вже знаємо, що вступне слово - найважливіший елемент презентації. Перше враження прилипає і залишається, як кетчуп на білій сорочці. Рекламний заклик (розповідь продавця про автомобіль, торговця витворами мистецтва про картину) є першим і найкращим шансом оформити угоду. Тримаю парі, що небагатьох вразять шалені мазки Ван Гога, якщо не знати про страждання цієї людини. У кожного гарного продавця є історія про його продукт. У вступі він розповідає людині, що приймає рішення, про достоїнства і недоліки товару. Потім пред'являє докази - характеристики продукту та рекомендації, після цього звертається до колег, які роблять короткі заяви (також у формі історії). У шкільній раді, наприклад, вступне слово не матиме абстрактної форми («У нас не вистачає кваліфікованих вчителів, тому що у них мізерна зарплата»). Замість цього наша історія почнеться з реального людини - жінки, яка присвятила своє життя викладання. Стоячи перед шкільною радою, вона починає презентацію від першої особи: - Хочу розповісти вам свою історію. Мені п'ятдесят вісім років, і тридцять з них я викладала в четвертому класі початкової школи в Хот-Спрінгс. Я люблю свою роботу. Діти посміхаються, коли я входжу в клас. Ця радісна усмішка зазвичай з'являється в дитячих очах тому, що вони люблять тих, хто про них піклується. Мій клас отримував найвищі оцінки в місті, з тих пір як я в ньому викладаю. Мої діти стали докторами, інженерами та адвокатами. У мене вчилися доктор Мері Літлфілд, відомий невролог, і Слоун, один з провідних вчених у нашій космічній програмі. Ви всі знаєте Роберта Хардесті, адвоката, який прославився своєю боротьбою проти забруднення наших річок і озер. Кожен з моїх колишніх учнів скаже, що Моллі Карпентер познайомила їх з їх «я». Я викликала їм, що кожен з них унікальний, оскільки всі ми одночасно різні і ідеальні. Потім презентатор від особи Моллі Карпентер каже: - Я була змушена залишити свою улюблену роботу. Я просто не могла звести кінці з кінцями. Не заплатила за рахунками електрокомпаніі, і вона пригрозила відключити електрику. Мені довелося піти працювати в кафе, де я майже в два рази більше заробляю на чайових, ніж у школі. Мені дуже важко відчувати, що я кинула своїх дітей, але мені потрібно годувати власну сім'ю. Цього року ми втратили більше двохсот висококваліфікованих вчителів, тому що їх зарплата нижче прожиткового мінімуму. Шкоду, що завдана нашим дітям, безмежний. Ми покажемо вам, що в наших класних кімнатах так тісно, що дітям залишається тільки сидіти і чекати кінця занять. У наші дні навіть журналісти уникають використовувати старий механістичний підхід до репортерської роботи і часто починають статті з викладу історії головного героя. Абстракції - не найкращий спосіб заклику до дії, змінам чи реформам. Нас мало хвилює епідемія атипової пневмонії, що має вельми абстрактне офіційне найменування - важкий гострий респіраторний синдром. Це нове небезпечне респіраторне захворювання, викликане раніше невідомим вірусом, нас не турбує, поки ми не бачимо хворого людини, наприклад дитини. Маленька п'ятирічна дівчинка на ім'я Дженні Енн Уілсон гуляла з батьками по Діснейленду. Вона покашлювала і не хотіла кататися на атракціонах. Батьки занепокоїлися, коли дочка перестала розуміти, де знаходиться. Її очі затуманилися, і, за всіма ознаками, у дівчинки піднялася температура. Її батько, Пол Вілсон, вирішив відвезти дочку назад в готель. Каже Пол Вілсон: - Я викликав лікаря, і, коли він нарешті з'явився у нас в номері, у Дженні Енн була температура 40,5 градуса, вона так сильно кашляла, що я боявся за її легені. Враження було таке, що вона вмирає від нестачі повітря. Що приїхав лікар відвіз Дженні Енн до лікарні. Ця історія може тривати з усіма іншими візуальними розробками: лікарі намагаються врятувати Дженні усіма відомими засобами, за допомогою медичних апаратів. Якщо ми читаємо повний страшних подробиць розповідь про боротьбу дитину проти атипової пневмонії і безпорадності медиків, враження від хвороби стає яскравим і значущим, тоді як раніше це було всього лише абстракцією. Холодний, жорсткий, безжизненныйкаменьабстракций. Пам'ятайте: ми мислимо образами, а не абстракціями. Абстракції не чутні і не видно. Вони ллються з професорів як з рогу достатку, але навіть ці вчені мужі погано сприймають абстракції інших людей. Чому ми Конспектуючи лекції? Через нездатність професорів вживати іншу мову, крім мови абстракцій, а їх невміння розповідати історії вимагає від нас запам'ятовувати слова, а не словесні картинки. Торкаючись таких простих речей, як сила тяжіння, ми можемо авторитетним голосом заявити: «Жертва опустилася на поверхню землі під дією певної сили, яка впродовж століть викликала суперечки вчених. Ця всеосяжна сила притягує всі об'єкти - великі і маленькі ». А можемо просто сказати, що людина задивився на зірки, спіткнувся об камінь і впав. І те й інше заяви описують вплив сили тяжіння. Перше - абстрактне, а друге - словесна картинка. Коли перед нами постає проблема, коли ми турбуємося, то чи не аналізуємо її. Я турбуюся про дружину, коли вона виїжджає на шосе в своїй машині, і не тому, що вона погано її водить, а тому, що на дорогах гине більше людей, ніж в бойових діях. У думці я малюю картину прощання, коли вона виїжджає з двору, а кількома годинами пізніше чую «внутрішнім вухом» дзвінок телефону. Піднімаю трубку і чую, як хтось каже: «Ваша дружина потрапила в аварію і не вижила». За соту частку секунди в розумі проносяться жахливі сцени церемонії в морзі і похорону. Я несу труну і думаю, як проведу залишок життя без дружини. Сцени з'являються і зникають так швидко, що ми не сприймаємо їх як сцени. Однак мислимо при цьому картинками. На суді мені часто доводиться викликати на свидетельское місце експертів, які теж говорять абстракціями. Їм зручно ховатися за стінами свого інтелекту, в оманливою атмосфері ілюзорності. Таким експертам я незмінно відповідаю: «Погодити хвилинку. Дайте мені приклад », тобто прошу їх розповісти історію. Я не можу зрозуміти мову, прикрашений абстракціями, - і ніхто не може, якщо цими холодними, як камінь, словами не можна намалювати картинку. Підготовка вступітельнойречі. Я перш за все починаю готувати вступну промову (разом із заключним словом, яке, як ми побачимо, зовсім на вступну мова не схоже). Яким чином? Вводжу слово за словом в свій комп'ютер. Прочитаю я її? Ні. Запам'ятаю чи напам'ять? Ні. Я включаю інший комп'ютер - свій розум. Якщо розум - стару, суху губку - НЕ наситити творчою енергією, словесними картинками, потужними дієсловами дії, то ми не отримаємо хороших результатів. Ми збираємося говорити спонтанно, так і потрібно робити, навряд чи ми знайдемо спонтанність у сухий губці. Але якщо просочити її творчої підготовкою, спонтанна мова поллється, ледь ми натиснемо на цю губку. Мене іноді запитують, чому я так безпосередньо і так авторитетно говорю про те-то і про те-то. Бо впродовж більш ніж п'ятдесяти років я варився в цій обстановці, а крім того, повністю підготував історію справи, яку представляю. У нашому розумі зберігається маса дріб'язкового мотлоху. Якщо його можна було б вийняти і скласти, вийшла б грандіозна купа сміття. Вміст розуму не можна ні класифікувати, ні індексувати. Щоб зробити доступним відоме нам, потрібно заповнити комп'ютерну пам'ять розуму поточної історією, щоб вона перебувала нагорі. Нам потрібно забезпечити її індексом, контурами і формою, які зроблять вступну промову доступною в той самий момент, коли ми встанемо, щоб вимовити її. Якщо ми знаємо історію вздовж і поперек, якщо продумали її, написали, переписали і з героїчним завзятістю переписали знову, то обов'язково будемо говорити спонтанно. Ми не читаємо заздалегідь завчену промову, не читаємо з папірця. Ми просто запустили комп'ютер з історією, що включає основні ідеї, початок, середину і кінець, і, покладаючись на здатність розуму розповідати хвилюючі і захоплюючі історії, вимовляємо вступну промову, яка принесе нам перемогу. Як побічний ефект підготовки ми позбулися надлишку страху, замінивши його нетерплячим бажанням розповісти нашу історію. Як тільки я беруся за справу, то починаю співвідносити вступну промову з показаннями свідків, яких має намір викликати. У міру того як свідчення свідків розширюються або з'являються нові факти, я повертаюся до вступного слова і працюю над ним. До того часу, коли входжу в зал суду, щоб вимовити його, я знаю історію назубок - так, що можу розповісти її уві сні. До речі, іноді розповідаю. Перемога в залі суду є результатом не стільки роздумів геніального адвоката, скільки гарної підготовки. З коментарів, які мені довелося почути про свою роботу, я найбільше дорожу таким: «Ніколи не бачив, щоб він прийшов до зали суду непідготовленим». Всі історііпо-настоящемуорігінальни. Ми могли брати участь в десятці судових розглядів, пов'язаних з дрібними дорожніми аваріями або занадто частими ушкодженнями м'яких тканин, викликаних врізалася ззаду машиною. І в кожну справу залучені різні люди з різними історіями. Якщо історія здається банальною, то тільки тому, що ми неуважні до нюансів кожної окремої справи. Якщо ми згадаємо історії, які розповідають навколо похідного багаття, то отримаємо відмінний приклад форми і текстури вступній промові та історій, які повинні розповідати в залі суду, автосалонах, залі засідання правління та інших залах, де хочемо виграти наша справа. |
||
| « Попередня | Наступна » | |
|
|
||
Інформація, релевантна "12. Розповідаємо свою історію - вступне слово" |
||
|
||