| Головна |
| « Попередня | Наступна » | |
11. Знайомство з особами, що приймають рішення (опитування кандидатів у присяжні) |
||
|
Наш підхід до відбору присяжних. Ми повинні не тільки підготуватися до подання справи, а й підготувати до цього присяжних, боса або рада директорів. Я розглядаю цей процес як розвиток дружніх відносин або несподівану безоглядну любов. Ми можемо благати, заклинати й просити, загрожувати усіма силами зла або влаштовувати голодування, але поки людина, якій ми представляємо річ, не готовий його прийняти, ми даремно витрачаємо сили і час. У кожної людини є своя думка про все - починаючи з методів управління державою і закінчуючи довжиною волосся підростаючого покоління. Ми - експерти в будь-якій області, навіть якщо наше знання справи зводиться до того, що сказала мама сорок років тому. Ми готові померти з цією думкою, з цими заснованими на вірі ідеями, які ніколи не обмірковували і несли по життю як частина розумового багажу. Але людина, не має своєї думки, - це ідіот. Розум даний нам для того, щоб мати помилкове думка майже про все. Інакше як же вдається оточуючим переконати нас? У судовому розгляді за участю присяжних адвокати в деяких найбільш освічених юрисдикціях мають право відбирати присяжних . На початку судового процесу передбачувані присяжні засідателі дають присягу та опитуються адвокатами. Мета цього процесу - визначити, чи може окремо взятий присяжний приймати справедливі та неупереджені рішення. Насправді юристи обох сторін шукають присяжних засідателів, які вирішили б справу в їх користь. Обидві боку відсівають тих, хто імовірно налаштований проти них, а що залишилися дванадцять, на загальну думку, є найменш упередженими і упередженими. У деяких юрисдикціях (а саме у федеральних судах) потенційних присяжних опитують судді, хоча не знають нічого (або майже нічого) про майбутній справі і в більшості випадків не обізнані про важливі питання, які можуть вплинути на справедливий результат справи. Проте в даний час деякі найбільш просунуті судді дозволяють адвокатам проводити опитування кандидатів у присяжні, як і більшість судів штатів. Найсильнішою перешкодою цьому є те, що занадто багато адвокатів просто не знають, як це робиться, і проблема не вирішується допуском суддів до цього процесу. Я іноді кажу, що якщо буду проводити опитування кандидатів у присяжні так само погано, як деякі судді, на мене слід подати в суд за посадовий злочин. Включати, анеісключатьпрісяжних. Щоб визначити, кого з кандидатів слід виключити зі складу присяжних, адвокати наймають експертів. Мене більше цікавить, якого кандидата потрібно включити. Як ви будете себе почувати при опитуванні, якщо знаєте, що співрозмовник, яким би чарівним він не був, хоче виявити будь, навіть самий незначний, факт, щоб викреслити вас зі списку присяжних? І кому хочеться піддаватися перехресному допиту? При такому підході кандидат не зацікавлений в цьому процесі, але нам потрібно, щоб він брав участь в ньому на нашому боці. Більше того, оскільки кандидат у присяжні розуміє правила гри, він теж в неї грає - в результаті ми спостерігаємо повну відсутність щирості. Виходить, що адвокат набирає складу присяжних засідателів, які голосуватимуть не на його користь при першому зручному випадку. Я починаю опитування з твердження, що у кожного є своя думка, і в своїй основі це думка справедливо. Таким чином, опитування набуває форму дружньої розмови, в якому думки і почуття співрозмовника приймаються з повагою. Це не маніпуляція людиною і не методичний прийом. Це просто спроба бути самим собою в розмові. Нерідко я закінчував опитування тим, що не хотів викреслювати жодного кандидата зі списку присяжних. У опитування кандидатів у присяжні набагато глибша мета, ніж викреслити тих, хто налаштований проти нас. Нам потрібно, щоб присяжні були відкриті для нових ідей, знали нашу позицію в судовому розгляді, а також нам необхідно бути готовими прийняти їх позицію . Циніки називають це «промиванням мізків», що, зрозуміло, неможливо. Жодна людина не в змозі змінити усталену думку або упередження, а крім того, це нереально зробити за такий короткий проміжок часу, який відводиться на опитування. Уміння жітьмоментом. Успішний опитування кандидатів залежить від нашої здатності жити конкретним моментом. Це не означає, що потрібно діяти як бог на душу покладе. Я кажу про безпосередності. Вона вимагає вміння слухати співрозмовника , концентруватися на що відбувається, на почуттях - як наших, так і співрозмовника. Замість того щоб обмірковувати наступне питання, ми занурюємося у своє «я», відчуття моменту, чари відбувається навколо нас. Коли ми в перший раз встаємо перед присяжними, коли починаємо презентацію перед керівництвом або радою директорів, ми зупиняємося і вбираємо момент. Навколишні можуть спостерігати за нами, очікуючи нашого першого слова, але нас тут немає, - в усякому разі, в цю секунду. Ми знаходимося наодинці з собою. Налаштовуємося на свої відчуття в даний конкретний момент. Швидше за все ми будемо відчувати тривогу - ослаблену форму страху, - і жаліти, що взагалі сюди прийшли. Саме в цю секунду починається опитування кандидатів. Насамперед з'ясовують, хто ми є і що ми відчуваємо . Потім, ніби розмовляємо з кращим другом, сидячи на колоді на лісовій галявині, ми можемо почати так: «Мені тривожно і трохи страшно. Зараз мені хотілося б бути десь в іншому місці». Ми говоримо спонтанно. Ми підготували себе до того, щоб слідувати своїм почуттям і сприймати відчуття оточуючих. Ніщо не зверне нас з обраного шляху. Ніякої відповідь не оберне на приступ безмовності. Нам потрібна істина: відповідні слова оточуючих і наші почуття - це і є істиною для даного моменту. Шість простихшагов, обеспечивающихуспехопросакандидатоввприсяжные. Ефективний опитування свідків виявляється складним і неприємним справою навіть для більшості досвідчених адвокатів. Я звів свій метод до шести простим кроків, і їм може користуватися будь-яка людина - професіонал або непрофесіонал, в залі суду чи поза ним. Проте він вимагає від нас високого ступеня правдивості і точності, а також сміливості, тому що починається з дослідження свого «я» і ставлення до хвилюючим нас проблемам. Крок перший. Визначаємо питання, яких боїмося. У кожній презентації є те чи інше питання, який нас непокоїть. У кримінальній справі це може бути расова проблема, зовнішній вигляд обвинуваченого, який може не сподобатися присяжним, або той факт, що більшість людей вірять в прислів'я «Диму без вогню не буває», тобто вважають: якщо обвинувачений опинився на лаві підсудних, значить, він у чомусь винен. У цивільному справі ми можемо боятися запросити більшу суму компенсації за загиблого дитини, тому що судові позови вважають не чим іншим, як лопатою, за допомогою якої жадібні адвокати гребуть гроші нещасних платників податків. Презентацію керівництву або раді керуючих потрібно починати точно так же: з визначення тривожать нас питань. Припустимо, ми хочемо отримати надбавку до платні. Півроку тому нам вже підвищували зарплату, але незначно, оскільки це була звичайна індексація доходів. Ми боїмося, що начальника обурить наша вимога черговий надбавки. Чи ми хочемо змінити давнє правило компанії, що перешкоджає вільному обміну думками між службовцями та менеджментом, і боїмося, що нас вважатимуть підбурювачами спокою. (Менеджмент часто з підозрою ставиться до людей, що прагнуть змінити стан справ на краще.) Першим кроком до успішного опитуванням кандидатів у суді або поза його є визначення питань, яких ми найбільше боїмося. Прислухайтеся до відчуттів у грудях, де ховаються страхи. Поговоріть про них з друзями. Вислухайте їх доводи проти вашої справи чи пропозиції. Які упередження або думки впливають на вирішення цих людей, які передвіщають провал вашої справи? Крок другий. Визначаємо власні відчуття. Коли ми дізналися, чого боїмося, то повинні запитати себе чому. Можливо, справа в нашому власному упередженому думці, захованому глибоко всередині? Саме рішення проблеми всередині себе дозволяє зрозуміти проблеми кандидатів у присяжні і впоратися з ними. Припустимо, що обвинувачений у кримінальному злочині, наш клієнт, темношкірий. Ми вже знаємо, яку відповідь послідує на питання: «Чи маєте ви упередження або упереджена думка проти афроамериканців? »« Звичайно, ні », - моментально дадуть відповідь кандидати. Всі ми політкоректні до мозку кісток. Ми отримали відповідь, яка очікували почути, і заспокоїлися, але проте до складу присяжних можуть потрапити 12 страшенних расистів, а ми навіть не дізнаємося про це. Тому питання в тому, як змусити кандидатів сказати правду, - за умови, що вона їм зрозуміла. Дозвольте розповісти одну історію. Коли мені було років вісім - десять, нам з моїм приятелем Бадді захотілося дізнатися, в чому полягає таємнича різниця між хлопчиком і дівчинкою. У цей момент з нами в гаражі були дві сусідські дівчинки нашого віку. Ми зніяковіло запитали їх, не могли б вони показати цю різницю. Пролунав відповідь: «Ні за що на світі ». Безплідний діалог тривав до тих пір, поки у мене не з'явилася блискуча ідея:« Давайте ми покажемо наші відмінності, а ви покажете свої ». Це просте речення принесло нам з Бадді нові відкриття. Парадигмою «Ми покажемо вам наші відмінності, якщо ви покажете свої» я проілюстрував правило: перш ніж просити когось розкрити свої почуття, свої упередження і упереджена думка, потрібно бути готовим щиро розповісти про свої. Як дізнатися, чи говорить кандидат у присяжні правду? Він каже правду, якщо говоримо правду ми. Як дізнатися, чи не бреше кандидат у присяжні? Він не бреше, якщо не брешемо ми. Давайте розглянемо приклад, пов'язаний з расовими забобонами. Ми побоюємося расових упереджень присяжних. Але якщо вони є й у нас теж? Ніколи! Однак відсутність упереджень може бути результатом простого бездумного сприйняття істини як вона є. Ми розмірковуємо приблизно так: расові забобони - це погано. Але ми хороші люди. Отже, у нас немає расових забобонів. Однак вони є у всіх, будь ми чорними або білими, тому я не довіряю тим, хто стверджує, що чистий в цьому відношенні як ангел. Нам неприємні будь-які відхилення, але немає відмінності очевидніше , ніж інший колір шкіри. Ми існуємо в різних культурах, по-різному страждаємо і виробили різні уявлення про реальність. Відмінності призводять до відсутності глибокого розуміння один одного, а це, в свою чергу, викликає недовіру. Воно служить джерелом упередження, і, як би нам не хотілося зворотного, ми належимо до тих американцям, які вважають, що у них немає расових забобонів, але які в тій чи іншій мірі страждають расовими упередженнями. Лицемірство глибоко вкоренилося в нашій культурі. Це першорядний гріх простодушності. Йому не повинно бути місця в наших серцях. Тому, перш ніж розпочати опитування кандидатів у присяжні, необхідно розкрити і визнати на рівні почуттів власні упередження. А це нелегко. Визначивши, чого ми боїмося, потрібно сфокусувати увагу на своєму відчутті проблеми. Як ми сприймаємо свої расові забобони? Що відчуваємо відносно службовця, який вимагає ще одну надбавку до платні або має намір змінити усталені правила компанії? Зізнаємося ми собі, що така людина викликає у нас приховану неприязнь ? Якщо ми усвідомлюємо таке почуття в собі, то з більшою готовністю зрозуміємо того, хто приймає рішення. Крок третій. Ділимося нашими почуттями з особами, що приймають рішення. Тепер ми готові розпочати опитування кандидатів у присяжні або презентацію раді керівників і керівництву або просто висловити свої почуття. Давайте продовжимо розглядати расове питання. Ми боїмося, що, оскільки наш клієнт негр, йому не повірять. А що щодо нашого власного расизму? Ось як я почав би опитування: «Панове, я уявляю сидячого тут Джонні Джонса. Повинен вам зізнатися: боюся, що упереджено ставлюся до чорним». В цьому місці потрібно зробити паузу, щоб до присутніх дійшов жахливий сенс правдивого визнання. Промовчить навіть прокурор - не слід вносити заперечення, коли адвокат зізнається в упередженості. Я продовжу: «Мені не подобається моя упередженість. Навіть не розумію, звідки вона з'явилася. Я соромлюся своїх забобонів і намагаюся їх подолати. Але вони можуть повернутися в будь момент, коли їх не чекаєш. Я добре це розумію і намагаюся стежити за собою, але іноді це не вдається ». Я мав сміливість показати присяжним свої відмінності. Пора їм показати мені свої. Крок четвертий. Запрошуємо присяжних поділитися своїми почуттями. Продовжуючи тему расизму, я подивлюся на кандидатів і скажу: «Напевно, я в цьому не самотній». Ніхто не відгукнеться. «Я дійсно єдиний, хто так думає?» - спершу я. На моєму обличчі відіб'ється почуття самотності. Потім я побачу, як одна з присяжних трохи кивне і боязко підніме руку. Я повернусь до неї. «Місіс Сміт, - скажу з щирим полегшенням, - я дуже радий, що не мені одному доводиться боротися з цією проблемою. Це визнання зажадало від вас великої сміливості. Ви не могли б роз'яснити свої почуття з цього приводу? »« Ну, напевно, у всіх є свої упередження », - із більшою прямотою скаже підбадьорити місіс Сміт.« Дякую вам, місіс Сміт. Скажіть, будь ласка, як ви ставитеся до чорним взагалі? »-« Можливо, трохи боюся їх. Не знаю ... » Її відповідь змусить мене звернутися до решти кандидатів:« Хто-небудь з вас відчуває подібні почуття? » Лід рушить. Кандидати у присяжні зрозуміють, що можна говорити чесно і відкрито, почнеться обговорення. Нам зустрінуться люди, які заперечують наявність будь-яких упереджень. Що робити з такими? Хоча деякі дійсно можуть не мати упереджених думок, мій досвід підказує, що ті, хто заявляє про відсутність упереджень, які не звіряються зі своїми почуттями або настільки налякані політкоректністю, що бояться зізнатися в найменшій упередженості. Це можуть бути надмірно самовпевнені або просто брехливі люди. Зрештою, мені потрібні ті, хто здатний відчувати і досить чесний, щоб ці почуття розкрити. Я можу їм довіряти, а оскільки я відкрився перед ними, вони можуть довіряти мені. Ми разом беремо участь у цій справі. Я можу попросити кандидата у присяжні розповісти, як він ставиться до відповіді іншого кандидата. Наприклад: «Містер Пібоді сказав, що він думає, ніби чорні більш схильні до злочинів, ніж білі. Ви з цим згодні? »Коли кандидат відповість ствердно:« Це мене лякає », я запитаю:« Може бути, ви зараз вважаєте, що мій клієнт, Джонні, винен? » Зрозуміло, Пібоді хоче здаватися справедливою людиною. «Я не буду висловлювати свою думку до того, як почую всі докази», - відповість він. Але я можу запитати: «Як Джонні може розраховувати на справедливий суд, якщо ми підозрюємо, що він винен, через колір його шкіри?» Ми говоримо про презумпцію невинності і, коли приходить час відбирати присяжних, вибираємо тих, хто зізнався в деякій упередженості. Найнебезпечніші люди на землі - самовдоволені нікчеми, так довго няньчити свої упередження, що вони стали частиною їхньої душі. Давайте розглянемо декілька інших типових питань, яких ми побоюємося в суді присяжних. Корисливі адвокати. Ми завжди боїмося ярлика, який суспільство навісило на адвокатів: жадібні шарлатани, що знищують судову систему. Почнемо з визнання: «Так, я один з тих корисливих адвокатів, про які ви чули. Мені важко просити гроші за мертву дитину, це завдає мені болю. Але (погляд на суддю) його честь підтвердить, що гроші - єдине мірило справедливості, про який я можу просити. Тут ніхто нікого не хоче відправити у в'язницю. Ми не можемо посадити компанію «Кідді-корп» (виробник небезпечних для здоров'я іграшок). У нашому випадку немає ніякої іншої справедливості, окрім грошей. Мені шкода, що це саме так. Але я хочу відновити справедливість щодо малятка Джейн. Я жадібний. Що ви думаєте про це, містер Мейвезер? »І починається чесний діалог, після того як ми визначили питання, якого боїмося (крок перший, описаний вище), відчули його (крок другий), поділилися почуттями з присяжними (крок третій) і запросили їх поділитися своїми почуттями з нами (крок четвертий). Присяжний може сказати, що 10 мільйонів доларів - це дуже великі гроші. Ми погодимося. Так, дуже великі. Діалог продовжиться. Ми можемо підкреслити, що нам не хочеться, щоб дитину замінювали грошима, і запитаємо: «Яку заміну малятку Джейн ви запропонуєте її батькам, якщо система дозволяє отримувати тільки гроші? Батькам важко просити гроші. Але це єдина справедливість, яку ми можемо їм дати. Ви готові сказати, яка сума може належати їм по справедливості? » Ми можемо продовжити задавати питання, що загострюють проблему: «Ви вважаєте, батькам слід все забути?», «Чи повинні вони повернутися додому, не просячи про справедливість?», «Якщо« Кідді-корп »випускає небезпечні іграшки, чи потрібно залишити її безкарної ? » Присяжний може запитати, звідки я взяв суму в 10 мільйонів доларів. Я чесно відповім, що я її знаю, - закон не обумовлює суми: «Ми можемо тільки здогадуватися, гарненько поміркувавши, скільки грошей можуть відшкодувати життя малятка Джейн. Можливо, я запросив недостатньо. Якщо знайдете потрібним, можете визначити велику суму ». Інший присяжний може сказати: «Не думаю, що батьки повинні наживатися на її смерті». Якщо це питання не задають, ми все одно його побоюємося і тому піднімаємо його самі (крок перший). Ми можемо сказати так: «Мені огидна сама ідея, що батьки повинні наживатися на смерті дитини. Це в корені невірна і навіть варварська думка »(кроки другий і третій). Потім ми запитаємо, що відчувають з цього приводу інші присяжні (крок четвертий), які можуть висловити стурбованість. Можливо, ми скажемо: «Думаю, якщо запитати батьків, вони не поміняють на десять мільйонів доларів навіть мізинця своєї дитини. Батьки малятка Джейн вважають так само. Ми багатієм нашими дітьми - найдорогоціннішим багатством на світі. Але у батьків малятка Джейн відняли їх багатство, тому ми наполягаємо на справедливому рішенні. Ми можемо отримати назад тільки гроші, гроші, і більше нічого ». І таким чином, продовжиться відкрите, вільне обговорення. Недовіра прісяжнихкадвокатам. Я можу сказати присяжним: «Останнім часом я чую багато анекдотів про адвокатів. Хто-небудь з вас знає хоч один? - Якщо знають, нехай розкажуть. - Повинен сказати, що вони мене ображають. Це правда - я на це напрошувався, але в анекдотах говориться, що люди ненавидять адвокатів і не довіряють їм. І я їх розумію. Мені теж знайомі адвокати та юристи, яким не можна довіряти. Але якщо ми говоримо про недовіру, чи можемо ми довіряти містеру Кетчумом (прокурору в кримінальному процесі або адвокату в цивільному)? Я не збираюся просити довіряти мені. По-моєму, довіру потрібно заслужити. Зрештою, попадаються навіть чесні продавці вживаних автомобілів, чи не так? (Присяжні сміються.) Оскільки я адвокат, то автоматично стаю одним з тих, кому не довіряють. Щоб вирватися з цього зачарованого кола, потрібно докласти багато зусиль. Але ось що я вам скажу і хочу, щоб ви подумали над цим. Без мене Ширлі Уайт (моя клієнтка) сама захищала б себе перед суддею і присяжними. Без мене їй довелося б проводити перехресний допит найнятих проти неї експертів, але вона не знає, як це робиться. І без мене ви взяли б на слово свідоцтва добре оплачуваних експертів, тому що було б нікому показати вам справжню правду. Без мене нікому було б зупинити містера Кетчумом, який постарається представити суду масу неправомірних доказів, і нікому буде обговорювати справу з його честю. Крім того, моєї клієнтці доведеться доводити свою невинуватість у присутності дуже сильного юриста, містера Кетчумом, за яким стоять впливові люди. Тому, містер Блек (один з присяжних), ви не заперечуєте проти того, що Ширлі вибрала мене, щоб я захищав її права? » Клієнт виглядітвіноватим. Припустимо, наш клієнт має нещастя виглядати так, ніби він винен. Ми боїмося, що проти нього виникне упередження (кроки перший і другий), і скажемо всю правду: «Повинен зізнатися, що коли в перший раз побачив Джиммі у в'язниці, то подумав:« О Боже, невже мені доведеться захищати винного? Чому саме я повинен його представляти? Варто один раз поглянути на Джиммі, і відразу стає ясно, що він винен ». Я так йому і сказав (крок третій). Він відповів: «Ви, містер Спенс, і самі виглядаєте не надто невинно». (Можливо, пролунає заслужений сміх.) Мені хочеться, щоб ви всі придивилися до Джиммі і сказали, що думаєте. Містер Хейуорт (один з присяжних), ви можете визначити, винен чи не винен чоловік, просто подивившись на нього? »(Крок четвертий). Дискусія продовжиться. Інші присяжні можуть сказати, що винність або невинність людини не можна визначити за зовнішнім виглядом. Іноді винним виявляється людина, що виглядає цілком невинно, і в розмові ми прийдемо до висновку, що рішення у справі потрібно приймати на основі доказів, а не зовнішнього вигляду обвинуваченого. Рішення, пов'язані з великими компенсаціями, означають підвищення страхових ставок. У деяких судах не дозволяється обговорювати це питання з присяжними. Проте страхова індустрія оголосила Хрестовий похід проти адвокатів і вимог великих компенсацій, погрожуючи, що страхові ставки не по кишені кожному американцю. Як почати цивільний процес від особи потерпілого, зберігаючи рівні шанси на перемогу? Припустивши, що розумний і неупереджений суддя дозволить нам про це говорити, почнемо з простої істини. Виконавши всі описані вище кроки, можемо сказати так: «Коли я збираюся платити страховку за машину, то сумніваюся, чи вистачить у мене грошей. Я чув, що позитивні рішення по великим компенсацій змушують страхові компанії роздувати ставки, і це турбує мене, бо в цій справі я прошу виплатити дуже багато грошей. Що ви про це думаєте, міс Хаберстаб? » Можливо, вона відповість: «По-моєму, рішення про виплату великих компенсацій і ви, адвокати, ведете країну до загибелі». «Розумію ваші почуття, - відповім я і можу запитати: - Хто-небудь з вас пробував встановити, яке відношення мають компенсації до підвищень страхових ставок? (У відповідь - нерозуміючі погляди присяжних.) Хто-небудь чув, що великі збитки страхових компаній насправді викликані спекуляціями на фондовому ринку, а вони не хочуть в цьому зізнатися? »Можливо, ми побачимо приголосний кивок містера Блека. Продовжуємо говорити з ними: «Припустимо, містер Блек, перед початком цього засідання я постукав до вас у двері і попросив впустити, щоб обговорити суму, яку хотів би отримати від мого постраждалого клієнта. Хіба ви не доповіли б про це судді й не викликали б шерифа, звинувативши мене в маніпуляціях з присяжними? »Він погодиться. «Ви не думаєте, - продовжу я, - що страхові компанії входять у ваш будинок через телебачення і газети в надії вплинути на результат подібних справ і отримати ще більші прибутки?» Містер Блек відповість, що підозрював це. «Мій клієнт ніколи не бував у вас в будинку і не говорив з вами про це, чи не так?» - Задам я питання. І знову дискусія продовжиться. Заключний питання може звучати так: «Скільки з вас погодяться, що ми зібралися тут не для того, щоб захищати інтереси страхових компаній та їх прибутку? Ми тут, щоб захистити себе і щоб забезпечити справедливе рішення для обох сторін у цій справі ». Потім можу додати: «А скільки з вас вірять, що рішення виплатити десять мільйонів доларів призведе до підвищення страховки на машину на один цент?» (Досі чую обурені крики юриста страхової компанії.) Крок п'ятий. Приймайте (і поважайте) подарунки, які підносять нам присяжні. Пам'ятайте, що будь-яка відповідь присяжного є для нас подарунком. Йому знадобилася сміливість, щоб відкритися і поділитися своїми почуттями. Він довірився нам, і це потрібно поважати. Нам слід дякувати його, як ми дякуємо будь-якого, хто зробив нам подарунок. Один раз я запитав присяжних, чи чули вони про мене щось, що не зважилися б повторити в пристойній компанії. Один з них підняв руку: «Так, містер Спенс. Батько казав, що ви одного разу представляли його в суді і пустили по світу ». На мить я втратив дар мови. Але мені потрібно було відповісти щиро. «Що ж, містер Браун, я поставив питання і отримав відповідь. Я дякую вам за чесність. Але повинен зізнатися, що ви поставили мене в скрутне становище, сказавши це перед усіма присутніми ». Відповідь послідувала миттєво: «Та нічого, містер Спенс, не переживайте. Він про всіх таке каже! » Якщо образливий відповідь доведеться не до смаку, допоможуть інші присяжні. Можна повернутися до них і запитати: «Ви згодні з містером Белловз?» (Який тільки що сказав, що якщо обвинувачений зізнався, він, ймовірно, винен.) Деякі присяжні можуть прийти на виручку: «Його могли примусити». Набагато корисніше відкрито повернутися обличчям до проблеми, ніж, пішовши від неї, залишити присяжних одних в кімнаті для нарад, коли ми не можемо вплинути на хід подій. Крок шостий. Продовжуйте ділитися почуттями і запрошувати присяжних ділитися своїми. Як ми вже бачили, розмова між адвокатом і присяжними перетворюється на відверту обопільну дискусію, в якій вони відкрито діляться думками. Дратівливий суддя. Так, а як щодо підступних правителів на суддівській лаві? Вони підступні з кількох причин. Деякі вважають, що їм недоплачують, тому все, що у них залишається, - це влада, і вони її використовують. Деякі нудьгують. Деякі працювали юристами в страхових компаніях або прокурорами і не можуть звільнитися від старих звичок, а тому не ставлять себе на місце потерпілого або не розуміють, що обвинувачений у злочині має право на справедливий суд. У деяких суддів викликають огиду некомпетентні адвокати, які не говорять всю правду або не віддають всі сили захисту клієнта. Деякі при найменшому натяку на «гру на почуттях» в залі суду готові уподібнитися голодному леопардові, кидаємо на беззахисну курку. Такі судді вважають, що закон - це щось механічне або строго наукове, що до справедливості потрібно застосовувати конкретні формули, тому вони ніколи не зрозуміють, що справедливість - це насамперед почуття, а вони бояться своїх почуттів і чекають того ж від інших. Коли ми зустрічаємося з таким типом суддів, нам нічого не залишається, окрім як гнути свою лінію якомога наполегливіше. Відступити - означає програти. Судді, які при запереченнях опонента переривають опитування кандидатів у присяжні, підтримують подібні заперечення і не дають нам задавати питання, роблять це на очах у присяжних, які хочуть знати, що ховається за цими запереченнями. Вони хочуть бути справедливими і почути те, що ми намагаємося сказати. Вони можуть не надто добре поставитися до судді і опоненту, які виступають проти явно справедливих і чесних питань. Ми повинні бути самими собою, навіть якщо стають очевидними наше замішання або страх. Мій досвід підказує, що, якщо ми виступаємо чесно і відкрито, присяжні будуть на нашому боці. Я часто запитував суддів, що обмежують або квапливих опитування кандидатів, що буде, якщо життя відплатить їм тією ж монетою. Що, якщо дочка судді будуть, наприклад, судити за крадіжку з магазину? Зрозуміло, йому не захочеться, щоб її долею розпоряджалися 12 незнайомих людей, з якими йому не дозволили познайомитися навіть поверхово. Адже ці люди можуть бути налаштовані упереджено і в той же час ввічливо стверджувати, що будуть справедливими. З іншого боку, деяких суддів вражає цей процес, який може розкрити упередження до задоволення обох сторін. Вони вдячні тому досвіду, який отримують під час опитування присяжних. Деякі задоволені тим, що адвокат говорить правду і закликає до цього присяжних. Перераховані вище шість кроків до успішного опитуванням кандидатів у присяжні дають сторонам у судовому процесі можливість відібрати неупереджених і справедливих присяжних. Тут працює принцип, який я називаю «чарівним дзеркалом»: ми вступаємо в контакт зі своїми почуттями і упередженнями, відверто говоримо з присяжними і у відповідь отримуємо таку ж щирість. Ми були відкриті з ними, і вони відповідають нам відкритістю. Ось так все просто. Для непрофесіоналів: як проводити опитування начальства або членів ради керуючих. Ми хочемо підвищення по службі? Взявши на себе роль начальника - ставши на мить начальником, - ми розуміємо, що це непросте питання. Він стосується грошей. Перебуваючи в шкурі начальника, ми розуміємо, що з цим службовцям потрібно обходитися обережно. Якщо прямо відмовити йому, він образиться. Це цінний співробітник, тому нам не потрібно, щоб він почав шукати іншу роботу. У ролі начальника ми знаємо, що негативне ставлення з нашого боку призведе до того, що ця людина буде почувати себе недооціненим. Він старанно працює. Нам слід бути справедливими. Проте необхідно рахуватися з власною роботою. Нам потрібно скорочувати витрати і самим шукати підвищення, яке можна отримати в результаті надійного та ефективного менеджменту. Які відчуття від ролі начальника? Тут відчувається напруженість. Але як завжди, діє принцип чарівного дзеркала, тому що в ролі службовця ми теж відчуваємо напруженість. На цьому етапі ми, по-перше, визначили, чого боїмося: того, що начальник не тільки відмовить у підвищенні, а й обуриться нашої проханням, або того, що наше положення в компанії ослабне або нас взагалі скоротять. По-друге, ми на собі відчули почуття начальника, коли помінялися ролями. І по-третє, як тепер поділитися з ним своїми відчуттями? Можна спробувати наступний підхід: «Містер Хармон, мені хотілося б поговорити з вами про підвищення. Я знаю, що Джима Джеффріса підвищили і його посада вакантна. Коли я подумав про те, щоб попросити цю посаду, то відчув себе досить ніяково. Боявся, що вас обурить моє прохання. У вас багато іншої роботи. З іншого боку, я знаю, що ви справедлива людина, і хотів, щоб ви знали: я зацікавлений у тому, щоб просуватися по службі в нашій компанії ». Дивимося в очі начальнику і даємо йому час переварити наші слова. Хармон може відповісти так само відверто, як службовець говорив з ним: «Насправді питання, напевно, в грошах. Вам хочеться отримувати більше, так адже, Дік? »-« Так, містер Хармон, але я готовий взяти на себе більше відповідальності і довести, що вмію працювати. Розумію, що треба економити, і, більше того, я готовий допомагати вам в цьому ». Тепер можна замовчати, щоб дати висловитися начальнику. Тут знадобиться вміння тримати паузу. Він швидше за все скаже, що Дік прав. І не важливо, що він додасть, - сподобається Діку це чи ні, - його слова слід розглядати як подарунок. Він почне говорити з Діком. Той стане слухати. Чесна відповідь боса на прямоту службовця дасть тому можливість вирішити проблему. Припустимо, він завершить розмову словами: «Добре, Дік, якщо перевести вас на нову посаду, яку надбавку до платні ви вважаєте розумною?» Істина в тому, що потрібно якомога більше. І щоб отримати порядну прибавку, Діку слід просити більше, ніж він дійсно може отримати. Можливо, Дік скаже: «Мені незручно говорити про гроші. Я заслужив цю надбавку, і вона мені потрібна. Потрібна сім'ї, оскільки старший син вступає до коледжу. Але з іншого боку, я знаю, що ми повинні дотримуватися рамок бюджету. Я прошу двадцять тисяч. Я знаю: ви справедлива людина, містер Хармон. Тому я теж повинен бути чесним ». Бос був готовий до такої презентації. Він знає, що його службовцю потрібна ця посада, що той перебуває у скрутному становищі, і тому розмовляє з ним відверто. Його назвали справедливою людиною, і його відповідь повинна підтвердити це. Службовець відкрив усі свої карти. Тепер підійшла черга боса. Дік не буде сперечатися ні по одному аргументу Хармона. Він прийме будь відмову як подарунок, тому що сприймає ситуацію з точки зору свого співрозмовника. Якби я говорив з присяжними, просячи у них затвердити компенсацію на багато мільйонів доларів, я міг би сказати: «Розумію, що моя прохання здається надмірною і навіть обурливою. Але це мій обов'язок - довести вам, що людина має право на таку компенсацію. Ви дасте мені можливість це зробити? »Відповідь майже завжди буває позитивним. Точно так само можна розмовляти з начальником: «Розумію, містер Хармон, що названа мною сума здається нерозумною. Але приділіть мені кілька хвилин, і я доведу, що маю на це право ». Ми будемо розмовляти з членами ради керуючих таким же чином, як опитуємо присяжних: визначимо проблему, яка нас хвилює, і питання, який швидше за все буде перешкоджати успіху. І знову ми повинні пережити все це в ролі керівника. Якщо ми розуміємо людину, що приймає рішення, якщо відчуваємо те, що повинен відчувати він, то наші позиції зближуються і нам легше спілкуватися. Як виігратьучеловека, прінімающегорешенія. Ми дізналися, що для перемоги необхідно переконати людину, що приймає рішення, ставитися до нашої справи без упередження. Але перш ніж ця людина зможе вислухати нас об'єктивно, нам слід помінятися з ним ролями. Тоді ми зможемо перевірити свої почуття в новій ролі і спонтанно поділитися ними. У цьому випадку ми розглядаємо людини, що володіє владою, не як противника, не як ворога, не як того, хто приховує від нас підступну істину, не як особистість, якій можна маніпулювати або яку потрібно боятися, але як особистість, гідну поваги, чия думка є для нас подарунком. У результаті створюються відносини відкритості і відвертості. Саме в цьому криється сила. |
||
| « Попередня | Наступна » | |
|
|
||
Інформація, релевантна "11. Знайомство з особами, що приймають рішення (Опитування кандидатів у присяжні) " |
||
|
||