Головна
ГоловнаКонституційне, муніципальне правоКонституційне право → 
« Попередня Наступна »
Джеррі Спенс. Настільна книга адвоката: мистецтво захисту в суді, 2009 - перейти до змісту підручника

4. Сила вміння слухати


Уміння слухати себе. Ймовірно, кращі слухачі не ті, хто слухає інших людей, а ті, хто добре вміє прислухатися до самого себе. Уміння слухати важливіше всіх інших навичок. Слова можуть литися повноводним потоком, стиль мовлення може бути бездоганним, але, якщо ми не оволоділи мистецтвом слухати, для нас з тим же успіхом може грати магнітофон або радіоприймач. Оскільки ми вже знаємо (і знали завжди), що спілкування - двосторонній процес, недостатньо знати, що ми збираємося сказати, і прорепетирувати, яким чином це зробити. Спочатку потрібно навчитися слухати і чути (ці дієслова мають різне значення) те, що говоримо ми, і те, що говорять можновладці нам і оточуючим.
Наш внутреннійголос. Якщо ми прислухаємося до себе, то почуємо голоси. Не варто тривожитися. Вони не вламуються в нашу свідомість з криком: «А тепер слухай сюди!» Це не голоси привидів, гоблінів і не ті голоси, що чують божевільні. Вони не дуже гучні. Звичайно ж, ці голоси чути тільки нам. Деякі називають їх ідеями. Слова, які формують ідеї, не завжди зрозумілі, але ці ідеї виникають, їх можна почути, незважаючи на какофонію звуків, які чують вуха.
Якщо прислухатися до себе під час промови, то можна почути, як внутрішній голос тихо радить сказати те-то і те-то, вжити якусь яскраву метафору, знизити темп презентації або зробити паузу, щоб слухачі змогли краще зрозуміти наші слова. Якщо слухати себе, коли говориш, можна стежити за ритмом мови, знати, коли потрібно підняти голос, щоб звуковим курсивом виділити думку або фразу. Якщо слухаєш, знаєш, коли наближається кульмінаційний момент, який потрібно підкреслити хвилюванням і силою голосу. Крім того, якщо слухаєш, то знаєш, коли потрібно закінчити промову.
Повинен сказати, що більшість з нас в розмовах з друзями, присяжними, радою директорів не слухають себе. Вони пов'язані звичками старих ідей і загрузли в колії передбачуваних думок. Не слухаючи себе, вони не звертають уваги на нові образи і спонтанні ідеї. Ці люди живуть із затичками, вбитими в самі глибини розуму - в «третьому вухо», - тому проникнути в розум і зірватися з вуст не дозволяється нічому, що не було б прочитано, досконально продумано або вивчити напам'ять. Їх публічні виступи нагадують прийом гостей з виставленою на столи вчорашньої піцою, що залишилася від корпоративної вечірки.
Я бачу, що виступаючі читають заготовлені промови, і більшість з них не справляються з цим завданням. Як би вони не старалися бути переконливими, вони не можуть докричатися до «третього вуха» аудиторії, хоча саме воно краще чує те, що прозвучало в «третьому вусі» мовця. Двері до слухачів відкриває природність, оскільки все природне є щирим і має бути почута як щире. А щирі, правдиві слова, як відомо, переконують найкраще. Вони схиляють слухачів на нашу сторону, змушують прийняти наш образ думок. Перемагає щирість, продукт природності.
Я не сперечаюся з тим, що можна написати щиру, продуману фразу, а потім прочитати її вголос. Між іншим, я намагаюся писати чесно. Але щирість не тільки в словах. Як ми бачили, вона виражається поєднанням звуків і ритмом голосу. Якщо послухати, як хтось скаже: «Джордж, бережися! Дах валиться! », А інший прочитає вголос:« Коли дах почав валитися, він криком попередив Джорджа », - відразу стає ясно, хто справить більш глибоке враження.
Якщо ми прив'язані до своїх нотаток або, гірше того, заморожені в словах завченою напам'ять мови, втрачаються звуки, мову і остаточний драматичний ефект. Послухайте телеведучого, який читає вечірні новини: на застигле обличчя приклеєна безтурботна усмішка, губи вимовляють слова, очі не відриваються від біжучого за кадром рядка. Мелодійним голосом він розповідає про вбивства, згвалтування та невимовних жахів, а іноді навіть про радісні події. Нас це не чіпає. Ми чуємо про тисячі убитих і покалічених. Реакції немає. Ми продовжуємо їсти чіпси. На екрані можуть текти потоки крові, лежати на сонці роздулися трупи, проте телеведучі передають нам тільки омертвілі звуки заздалегідь написаних слів.
Але давайте уявимо на цій сцені репортера з мікрофоном у руці. Він дивиться на розруху і спустошення, говорить не за сценарієм, і ми реагуємо відповідним чином. Телебачення навчилося ставити перед камерами сумних матерів, розгніваних громадян, які щойно були пограбовані або обмануті. Вражений перехожий, який став свідком страшного випадку, не читає з папірця і не запам'ятовує те, що повинен сказати. Ці люди доводять до нас яскраве, хвилююче послання. Нас зворушує внутрішній голос, який вони чують в собі і передають нам.
Нещодавно мене запросили виступити на міському мітингу на захист миру. У мене не було часу підготуватися і організувати свої думки перед промовою. Більш того, натовп в декілька тисяч чоловік, що чекають більш-менш розумних слів, трохи лякає. Коли я вийшов на трибуну, моє серце стукало як божевільне. На мене дивились тисячі очей. Натовп несподівано затихла. Навіть собаки, щось відчули - бог знає що, - припинили гавкати, а діти припинили плакати. Настав жахливий момент мовчання, коли люди чекали моїх слів.
На розум нічого не приходило. Там було порожньо. Я подивився на натовп і свідомо звільнив внутрішній голос. Як тільки я почав прислухатися до нього, то почув: «Такі люди можуть жити тільки у вільній країні». І я почав промову саме з цих слів. Я сказав:
- Ви дивіться на мене, чекаючи, що я скажу, в надії, що мої слова будуть гідні вас. Я хотів розповісти вам, якими ви мені здаєтеся. Ви схожі на людей, що живуть у вільній країні. - Слова підказував внутрішній голос. - Я бачу тисячі прекрасних, самих різних людей. Бачу молодих, які продовжать цю битву після того, як ми підемо. Бачу робітників і службовців, матерів і дітей. Бачу старих - але жодного старше мене. Ви все прекрасні. І я хочу сказати, що ми виграємо цю битву.
Ненависть не зможе знищити красу. Війна, яка є вищим терором, кров безневинних на тротуарах, гниють трупи дітей на вулицях, обпалені останки матерів, на які злітаються мухи, не можуть принести мир. Не можна зупинити терор, тероризуючи людей. Не можна зупинити ненависть ненавистю. Не можна зупинити вбивство вбивствами. Не можна принести мир, розпалюючи війну. Розриви бомб в мирних селах, руки і ноги, відірвані від тіл, не є посланцями любові і миру.
Це були не заздалегідь підготовлені слова, вони зривалися з губ, коли був звільнений внутрішній голос.
Я говорив ще хвилин десять. Я прислухався до себе і розумів, що наближається кульмінація. Внутрішній голос також радив мені зупинитися, щоб знову запанувала мертва тиша, яка дозволить мені зосередитися на натовпі, а їй - на мені. Потім я озвучив питання, яке задав внутрішній голос:
- Скільки дітей повинні ми вбити, щоб знищити одного лиходія? Давайте я буду вважати, а коли буде достатньо, дайте мені знати. Одного? Двох? Сорок? Сімсот? Десять тисяч?
Внутрішній голос сказав, щоб я продовжував, поки мене не зупинять. Раптом хтось у натовпі крикнув:
- Жодного! Жодного! Жодного!
І всі стали скандувати:
- Жодного! Жодного! Жодного!
Потім внутрішній голос порадив: «Пора закінчувати. Краще бути коротким, ніж потім шкодувати ». Зрозуміло, питання полягало в тому, що я повинен був сказати, щоб закінчити виступ потужним акордом. Це питання і відповідь на нього зайняли менше секунди.
- Світ приходить, якщо ми розуміємо, що матері всього світу так само люблять своїх дітей, як ми.
Під трибуною я побачив дитину на руках у матері. Хороший слухач не тільки прислухається до внутрішнього голосу, але і йде на ризик, приймаючи його поради. Я жестом запросив жінку піднятися на трибуну і взяв дитину за руку.
- Давайте врятуємо всіх дітей! - Сказав я.
Я стверджую, що необхідно прислухатися до себе. Ми постійно слухаємо свій внутрішній голос, але більшість не знає, як його почути. Ми мовчки розмовляємо з собою і кожну секунду слухаємо цю розмову. Слова, написані на цій сторінці, я спочатку промовив в розумі і почув «третім вухом» за мить до того, як пальці почали виводити їх на папері. Але по якомусь недоброму помахом чарівної палички, виступаючи перед можновладцями, присяжними, начальством, - ми вставляємо в «третій вухо» затички й поводимося, немов оглухлі манекени, ретельно репетируючи мова і звіряючись з нотатками, які несемо з собою на трибуну.
Слова, які я вимовляю, мені підказує внутрішній голос. Іноді я чую дві або три швидкі підказки. Потрібно щось зробити, щоб не забути їх. Я згинаю мізинець (начебто починаю щось рахувати). Це трохи незручне становище руки служить нагадуванням про необхідність привести приклад чи метафору або просто показує, де я зупинився, коли відволікся на невеликі відступи від теми. Це закладка, завдяки якій я не гублюся.
Контроль надвнутреннімголосом. Почувши «третім вухом» свій внутрішній голос, чи в змозі ми вголос передати все, що він сказав? Я переконував вас, що потрібно говорити тільки правду. Будь-яке цивілізоване суспільство не терпить насильства - фізичного або вербального, - і члени цього товариства пов'язані його правилами в тій же мірі, в якій ми підкоряємося його законами. Якби ми висловлювали кожну ідею, подану внутрішнім голосом, то нажили б купу неприємностей. «Я повинен був убити цього сучого сина», або: «Він, напевно, віднімав би молоко у немовлят, будь у нього достатньо мізків, щоб його продавати», або: «У нього з рота пахне гірше, ніж від скунса». Неконтрольований внутрішній голос може призвести до того, що ми втратимо друзів, яких потребуємо, і наживемо масу ворогів, які нам не потрібні.
Проте внутрішній голос обладнаний автоматичним редактором. Він постійно спостерігає за діями, як поліцейський з вертольота за дорожнім рухом. У редактора є вухо в «третього вуха». Ми щодня відчуваємо його дію. Якщо прислухатися, то можна не тільки почути, що підказує нам розум, але і розсортувати всю інформацію в тому порядку, який не принесе шкоди. Важливо слухати і поважати свого редактора. Не дослухаючись до внутрішнього голосу, не можна нічого створити або сказати щось цікаве. Але якщо слухати тільки голос, а не редактора, то в один прекрасний день можна виявити, що ми залишилися на самоті, без друзів.
Я стверджую, що редактору майже завжди можна довіряти. Всі ми ставимося до боязким істотам. «Наважуся чи я це сказати? Що подумають про мене люди? Як прозвучать мої слова в цій аудиторії? »Питання, які задає обережний редактор, часто стримують нас, так що ми не звертаємо уваги на внутрішній голос. Слід уважно ставитися до поправок редактора, який застерігає від небезпечних дій. Але потрібно ігнорувати ті з них, що спрямовані на усунення нових думок, ідей, способів викладу і незнайомого досвіду, як, наприклад, в моєму випадку, коли я запросив на трибуну мати з дитиною. Ми повинні йти на ризик, здійснюючи спонтанні вчинки. Дискомфорт, який ми відчуваємо при цьому, відноситься зовсім не до тієї, що ми збираємося сказати або зробити щось небезпечне. Це дискомфорт творчості, створення чогось нового і відмінного від загальноприйнятого - іншими словами, того, що посилює враження від презентації.
Одного разу в суді під час заключного виступу перед присяжними я поцікавився:
- Про що міг би розповісти свідок, май сторона звинувачення мужність його викликати? Де перебував містер Бернстайн? Де він ховається зараз? Запитайте обвинувача, який сидить он там, з посмішкою на обличчі. Що б він сказав, присутність Бернстайн на процесі?
Раптом внутрішній голос промовив: «Стань сам Бернстайном і займи місце свідка».
Я засумнівався, оскільки це було занадто ризиковано. Потім запитав себе: «Що зробить звинувачення? Що скаже суддя? Не розгубившись чи я перед присяжними? »Питання промайнули за десяту частку секунди, але якась сила штовхала мене на те, щоб продовжувати. Я підійшов до місця свідка, сіл, оглядали присяжних і почав говорити:
- Мене звуть Орвілл Бернстайн. Я проживаю ... ну, обвинувач знає, де я зараз живу. Це великий секрет. Але я тут і ось що хочу сказати: я був присутній в момент вбивства містера Хаммам. Все відбулося зовсім не так, як сказав прокурор ...
Обвинувач заперечує, і заперечення приймається. Що саме відкрив би свідок, залишається таємницею для присяжних, але справу можна було виграти завдяки тому, що я прислухався до внутрішнього голосу.
В одному цивільній справі я закликав до справедливого відношенню до жертви злочинної недбалості з боку компанії. Несподівано внутрішній голос сказав: «Постав позивача перед присяжними, щоб він був присутній поруч з тобою, коли ти до них звертаєшся». І знову це було ризиком. Я ніколи не чув, щоб так робили в залі суду. Але одна справа - бачити людину, що сидить поруч з адвокатом на іншому кінці залу, спостерігати, як він мовчки присутній день за днем ??протягом всього процесу, і зовсім інша - виявити його проти себе, помічаючи кожну викликану болем зморшку на його обличчі і страждання в очах.
Вчимося чути «третьімухом». Як навчитися добре чути внутрішній голос «третім вухом»? Це вимагає практики точно так само, як гра на гітарі. Якщо не вмієш брати акорди, не зможеш зіграти навіть найпростішу мелодію.
Почніть з розмови вголос із самим собою, коли перебуваєте на самоті. Не хвилюйтеся: це не ознака роздвоєння психіки. Слухайте свої думки і вимовляєте їх вголос, не бійтеся старої приказки: «Не варто тривожитися, що ви розмовляєте з самим собою, поки не почнете собі відповідати». Почуйте, що говорить редактор. Чи виправдані ваші коливання або ви просто боїтеся стати іншим? Якщо сумніваєтеся - ризикуйте. Краще викликати у оточуючих зневагу, ніж нудьгу. Краще вважатися порушником спокою, ніж приєднатися до ходячим мерцям.
  Якщо ви будете протягом місяця розмовляти з собою по дорозі на роботу, то почуєте внутрішній голос, сприймете його звуки, ритм, мудрість, творчий потенціал і красу. А коли будете представляти свою справу, то зможете чути його, і ваші слова перестануть бути прісною, позбавленою смаку кашею, яку ви пережовуєте, спираючись на підготовлений текст.
  Слухаємо оточуючих. Ми щодня практикуємо мистецтво не чути того, що відбувається навколо. Ми навчилися не помічати слова, подібно глухонімим, і не здатні ні чути оточуючих, ні розумно й ефективно відповідати на їхні слова. Ми чуємо не слова, а звуки. По правді кажучи, дуже небагатьох з нас вислуховували співчутливо, тому у нас було мало можливостей навчитися уважно слухати.
  Як може бути по-іншому? Вранці ми встаємо і рідко говоримо з собою. Ми вмикаємо телевізор, вибираємо новини або ток-шоу і слухаємо квітчастим, безглуздим дурощів ведучого, які приймаємо за інтелектуальні роздуми і спостереження. Ми майже не розмовляємо з дружиною або чоловіком: «Як ти спав (а)?», «Випустив (а) собаку у двір?», «Чим сьогодні будеш займатися?», «Не забудь список продуктів», «У нас закінчуються кави і вівсянка ».
  У машині по дорозі на роботу ми слухаємо новини, що складаються майже цілком з істеричною реклами, або музику, яка б'є по вухах різкими дисонансами, які супроводжуються словами, повністю позбавленими сенсу. Обідаємо з колегою в кафе, настільки шумному, що, розірвись на іншій стороні вулиці стомегатонная бомба, ми нічого не почуємо.
  Ми навчені не чути нічого, крім того, що потрібно Великому Братові (корпоративному верховному владиці). Нас вчать налаштовуватися не на себе, а на програми, які готують для нас на Медісон-авеню, так що ми, так би мовити, новоявлені індіанці, добровільно віддали все, що у нас є, в обмін на дрібнички, намиста і випивку, які корпоративний верховний владика хоче сплавити зі складів компанії. Словом, ми стали свого роду глухонімими.
  Вчимося відключатися, аненастраіваться. Ми повинні навчитися відключатися від того нав'язливого шуму, який називається телебаченням, від беззмістовною балаканини на вечірках з коктейлями та дратівної порожнього шуму, який оточує нас з дня на день. Мене часто звинувачують у тому, що я не чую, що відбувається навколо, коли насправді я прислухаюся до себе. Моя дружина Імаджінг стверджує, що я обожнюю «змістовну внутрішнє життя», як вона це називає, - те життя, яким немає діла до зовнішнього світу. Але нам ні до чого більша частина надлишкової, нав'язуваної інформації.
  Можна зосереджено вислуховувати кожне слово, вимовлене на званому обіді, а на наступний ранок, коли вас попросять переказати почуте, в голову нічого не приходить, абсолютно нічого. П'ять пар, перебиваючи один одного, безперервно говорили протягом трьох годин, але було сказано мало цікавого і нічого важливого. Я теж за обідом можу говорити приголомшливі дурості, намагатися жартувати, і проте мої слова будуть такими ж запам'ятовуються, як решті дурниця, почутий від інших гостей. На наступний ранок я, хоч убий, не можу переказати, що говорив минулого вечора.
  При будь-якому впливі - будь то засоби масової інформації, навколишні або «музика», нам необхідна здатність відключати зовнішній шум і налаштовуватися на себе. Я не пропоную жити в ізоляції від навколишнього світу. Просто кажу, що в цілях самооборони (не рахуючи багатьох інших причин) нам слід розвивати вміння відключатися від всепроникающего шуму, забруднюючої наше середовище проживання, заради більш цікавого внутрішнього світу. Хоча потрібно вдосконалювати здатність чути навколишнє, ми повинні вміти відключатися від нього, якщо чуємо лише безглузді шуми. Наше вбудоване прослуховуючий пристрій малопригодно, якщо відсутня кнопка включення-виключення.
  Неперевершена сила «третьегоуха». Якщо ми хочемо мати магією, яка дає нам силу перемогти, то повинні навчитися чути невисловлене. Виступає з промовою людина, наділена владою. Дає свідчення свідок. Суддя пояснює мотиви прийняття заперечення або приймає рішення. Наша кохана каже, що їй все одно, на скільки ми затримуємося на роботі. Чули ми їх? Чи почули те, що не було сказано?
  Умілий слухач вислухає людини «третього вухом» з такою сприйнятливістю і симпатією, що не тільки почує сказане, а й відчує прихований за словами сенс. До речі, досвідчений слухач може вгадувати прихований сенс, але не вміти чути себе.
  У Адвокатському коледжі у нас є вправа, що допомагає розвинути цю магію. Розповімо про нього докладніше. Заздалегідь обраний людина розповідає небудь важливий випадок зі свого життя. Назвемо оповідачку Мардж. З нею знаходиться кваліфікований слухач, якого ми назвемо Генрі. Він сідає разом з Мардж, але трохи позаду неї, щоб бачити мову її рухів тіла і в той же час не опинитися в полі зору оповідачки. Мардж починає розповідати. Вона трохи нервує, оскільки виступає перед усіма, більше того, вона розмовляє ні з Генрі, а з аудиторією.
  Генрі повинен не тільки слухати слова Мардж, але і за допомогою «третього вуха» уважно прислухатися до того, що вона не вимовляє. Часто наші слова, вимовлені вголос, нагадують айсберг, більша частина якого схована під водою. Завдання Генрі - почути невисловлене і вимовити це вголос, у міру того як Мардж продовжує свою розповідь. Якщо невисловлена ??думка, яку Генрі почує «третім вухом» і виголосить вголос, здасться Мардж вірною, вона ствердно кивне і продовжить розповідь. Якщо ж слова Генрі здадуться їй неправильними, їй слід негативно покачати. Вправа може виглядати наступним чином.
  Мардж сідає, схрестивши руки і ноги, - цю позу завжди приймають люди, що знаходяться в стані стресу, викликаного переживаннями з приводу справжнього моменту. Генрі, слухач, копіює позу оповідачки, викликаючи в собі ті ж почуття, які відчуває Мардж.
  Мардж: Перш ніж почну розповідати цю історію, я хочу, щоб ви знали, що вона трапилася насправді.
  Генрі: Але я боюся розповідати всю історію цілком. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: Я дуже люблю свого чоловіка. (Її руки залишаються схрещеними, в голосі відсутня переконаність.)
  Генрі: Але дещо в наших відносинах мене турбує. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: У нас хороші стосунки, ми віддані один одному.
  Генрі: Але іноді мені здається, що він не зовсім мене розуміє. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: Він дуже багато працює.
  Генрі: Але я теж багато працюю. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: І ми намагаємося накопичити грошей, щоб купити власний будинок. (Вона нахиляється, немов готуючись до нападу. Генрі повторює її рух.)
  Генрі: Я завжди мріяв про власний будинок і вважаю, що заради нього варто попрацювати. (Мардж ствердно киває.).
  Мардж: По-моєму, якщо ми будемо намагатися і збирати гроші, то моя мрія стане цілком досяжною. (Її голос змінюється, як ніби вона намагається переконати чоловіка.)
  Генрі: Але мені здається, що чоловікові хочеться купити свій будинок так само сильно, як мені. (Мардж ствердно киває.)
  Якби ми не слухали «третім вухом», Мардж просто сказала б наступне: «Перш ніж я почну розповідати цю історію, я хочу, щоб ви знали, що вона трапилася насправді і що я дуже люблю чоловіка. У нас хороші стосунки, ми віддані один одному. Чоловік багато працює, і ми намагаємося накопичити грошей, щоб купити свій будинок. По-моєму, якщо ми будемо намагатися і збирати гроші, то моя мрія здійсниться ».
  Однак майстерний слухач почув і побачив набагато більше: що Мардж боїться розповідати історію цілком, її відносини з чоловіком не такі хороші, як їй хотілося б, її мрія про власний будинку не збувається, бо чоловік багато говорить, але мало робить. Історія Мардж триває.
  Мардж: Я не проти того, щоб купити нову машину. Бог свідок, нашої вже майже десять років. (І знову здається, що вона сперечається з чоловіком.)
  Генрі: Але можна обійтися і старої. (Мардж заперечливо хитає головою.)
  Мардж: Нам потрібна інша машина. Стара кілька разів ламалася, і я боюся, що як-небудь вночі на шосе вона зламається остаточно, і мені стає страшно. Тому я вважаю, що нам дійсно потрібно поміняти машину. Але чоловік хоче купити спортивну модель: таку низьку, обтічну - ну ви знаєте, що я маю на увазі.
  Генрі: Так, ту, що коштує купу грошей. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: А я не думаю, що ми можемо собі дозволити таку машину, враховуючи, що ми накопичуємо гроші на будинок. Крім того, хто їздить на спортивному автомобілі на роботу?
  Генрі: Так, і мені цікаво, на кого він хоче справити враження. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: Нам потрібна недорога і надійна машина. Підійшов би один з економічних автомобілів. Ми могли б купити стару машину з невеликим пробігом за половину ціни, яку чоловік готовий викласти за спортивну модель. (Мардж виглядає скривдженою і розчарованою. Генрі копіює вираз її обличчя і навіть тон голосу.)
  Генрі: Дійсно, на кого він намагається справити враження новим спортивним автомобілем? Цікаво, чи є у нього справи, про які мені невідомо? (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: Так, повинна сказати, що останнім часом він затримується на роботі, а коли приходить, від нього пахне випивкою. Але я не ревнива і ні в якому разі, ні за яких обставин не запідозрю його в зраді.
  Генрі: Проте я не впевнена. Йому потрібен спортивний автомобіль, тому що, напевно, соромно возити коханку в нашій старій машині.
  Мардж починає плакати. Вона повертається до Генрі і каже:
  - Я ніколи не дозволяла собі так думати. Я збиралася говорити не про це. Я хотіла розповісти історію про те, як не можу купити свій будинок, а не про чоловіка, який бігає на сторону. І я не вірю, що він мене обманює.
  Вони повертаються до своїх ролей.
  Мардж: Напевно, я все ж не буду заперечувати проти спортивної моделі. Це красиві машини.
  Генрі: Сподіваюся, він мене не обманює. З радістю погоджуся на спортивний автомобіль, якщо зможу бути впевнена, що чоловік не завів роман. (Мардж ствердно киває.)
  Мардж: Так.
  Ось так закінчилася історія, яка інакше звучала б вельми безневинно, - простий конфлікт між подружжям з приводу того, як потрібно витрачати гроші. Уміння слухати розвивається, якщо слухач підлаштовується під почуття, створювані словами, а не просто під самі слова. У нашому прикладі здається, що Мардж говорить про гроші, які вони з чоловіком збирають на будинок, але почуття видають її. Вона турбується, що її шлюб розвалюється.
  Коли ми проводимо перехресний допит свідка, слухаємо думку начальника про підвищення зарплати або обговорюємо з коханою людиною важливе для неї питання, то зазвичай чуємо тільки те, що говорить має намір нам сказати. Послухайте главу корпорації, коли він виступає з звітною доповіддю про свою роботу, або президента, що зачитує послання про становище в країні. Зворотний бік історії буде опущена - це так само точно, як злодій не скаже сліпому, що вкрав у нього гаманець, коли допомагав перейти вулицю.
  Практикуємося вуменііслишать «третьімухом». Щоб стати більш вмілим слухачем і навчитися чути «третім вухом», не обов'язково виходити на трибуну, як Мардж і Генрі. Ця вправа легке, а нагорода за нього - вдосконалення вміння слухати - велика. Замість того щоб мучитися на черговому нудному фуршеті, чому б не зайнятися вправою по слухання? Нічого не пояснюючи мовцеві (на фуршетах і вечірках всім хочеться щось розповісти про себе), можна зіграти роль Генрі, вставляючи зауваження з власною інтерпретацією його розповіді. Якщо ми маємо рацію, оповідач швидше за все кивне і продовжить говорити. Він виявить щось важливе - що ми хороші слухачі, - а це сприятиме тому, що він буде з нами відвертіше. Роль Генрі можна грати завжди і скрізь. Давайте виконувати її, коли ми розмовляємо з чоловіком, дітьми, начальником, суддею, присяжними і свідками.
  Протягом багатьох років мене часто запрошували на телевізійні ток-шоу національного масштабу. Пам'ятаю, багато років тому я виступав у телеведучого, який зараз став знаменитим, а тоді тільки починав і вів нічні ток-шоу. Коли камера наїжджала на мене, він задавав своє питання, а коли я повертався до нього, щоб відповісти, він, відвернувшись, копався в своїх нотатках, щоб підготувати наступне питання або чергове кілке зауваження.
  Майже неможливо розмовляти з людиною, якщо він від тебе відвернувся, а питання ведучого, оскільки він не слухав, повністю занурившись в свої нотатки, були порожніми, а іноді й просто безглуздими. Те інтерв'ю виявилося провальним. З іншого боку, я багато разів був гостем «Шоу Ларрі Кінга». Ніхто не розмовляє перед телекамерами краще Ларрі. Він уважно слухає відповіді, згідно киває або задає наступне питання, заснований на тому, що ти тільки що сказав. Він створює ставлення, яке сприяє тому, щоб гість відчув себе впевнено і розповів усе без приховування. Так, він не часто задає провокаційні питання, але вони, як правило, змушують гостей ток-шоу замкнутися і уникнути відвертості.
  Я часто бачу адвокатів, прив'язаних до своїх записів подібно до того нічному ведучому. Вони не чують ні єдиної відповіді свідка, жодного невисловленого слова. Вони не тільки не слухають «третім вухом», але й не хочуть чути іншими двома. Як наслідок адвокат плутається, помиляється, і опитування свідків нічого не дає. Свідок залишається безконтрольним - тому що адвокат контролює тільки свої папери, - і зал суду чує порожні слова свідка.
  Потрібно слухати на більш глибокому рівні не те, що було сказано, а як це було виражено. Ми побачимо, що це дає нам дуже багато чого не тільки для розуміння всієї історії, але і для створення тісного зв'язку між нами і оповідачем. Ми повинні показати оточуючим, що готові їх вислухати. Нам всім потрібно бути почутими і понятими. Приємно, коли тебе слухають по-справжньому. Зрештою, право бути почутим і зрозумілим є наріжним каменем правосуддя.
  Життя часто самотня навіть для тих, хто день у день оточений людьми. Суть дружби становить розуміння. Сила переконання - в розумінні тих, кого ми хочемо переконати. І, як ми бачили, розуміння оточуючих найлегше добитися, уважно слухаючи «третім вухом». Саме в цьому полягає магія. Саме в цьому сила вміння слухати.
 « Попередня  Наступна »
 = Перейти до змісту підручника =
 Інформація, релевантна "4. Сила вміння слухати"
  1.  11. Знайомство з особами, що приймають рішення (Опитування кандидатів у присяжні)
      силами зла або влаштовувати голодування, але поки людина, якій ми представляємо справу, не готовий його прийняти, ми даремно витрачаємо сили і час. У кожної людини є своя думка про все - починаючи з методів управління державою і закінчуючи довжиною волосся підростаючого покоління. Ми - експерти в будь-якій області, навіть якщо наше знання справи зводиться до того, що сказала мама сорок років тому. Ми готові
  2.  12. Розповідаємо свою історію - вступне слово
      сілаправдівості. Але для торговця, якому потрібно, щоб ми повірили в винятковість його товару, вкрай важливо розповісти про нього повну правду. Якщо він не виправдає наших надій під час вступного слова, про продаж можна забути. Основою кожного продажу є довіра. Фальш губить все. Я знову кажу про довіру. Це найважливіше слово в цій книзі. Довіра. Зрештою, довіра - це
  3.  3.2. Частноправовая уніфікація матеріальних норм
      сила контракту можуть бути оскаржені або він може бути достроково припинений - favor contractus, що відображено в ряді статей (ст. ст. 2.1, 2.11 (п. 2), 2.12). 4. Дотримання сумлінності в міжнародній торгівлі як в процесі переговорів, так і в період виконання контракту; при цьому особливий акцент робиться на дотриманні не будь-яких національних або професійних, а саме правил
  4.  § 4. Діяльність юристів
      слухали теоретичний курс права (ця форма навчання позначалася словом instituere, чому підручники права називалися Інституціями), а з іншого боку, були присутні при консультаціях, що даються їх вчителями (це називалося instruere). 4. З числа республіканських юристів слід назвати: Секста Елія Пета Ката (II в. Е.), якому належить збірник, який охоплював закони, тлумачення їх і
  5.  1. Сила самопізнання
      слухається в суді, воно має бути представлено перед дванадцятьма добропорядними громадянами, - і думав, що багато знаю. Я закінчив юридичну школу і вісім років служив державним обвинувачем в окрузі Фремонт, лежачому в безкрайніх преріях серед здіймаються гір і включає серед іншого індіанську резервацію Уайнд-рівер з племенами шошонов і арапахо. За своїми розмірами цей округ був таким же
  6.  5. Сила страху - свого та оточуючих
      сила завжди на боці правих ». Але намстрашно. Брати участь у війні - у будь-який: в світі, вдома, на роботі або в залі суду - небезпечно, тому що мета усіх воєн полягає у зміні існуючого стану речей, а сильний буде противитися цьому до кінця. У цивільних судах небезпечно вимагати виплат корпорацією компенсації за злочинну недбалість, тому що кидаєш виклик мілліардодолларовому
  7.  8. Сила допомоги самим собі
      сила. Створюються нові образи, на розум приходять метафори і порівняння. У міру того як ми наближаємося до кінця промови, той же внутрішній голос, який уважно слухав і чарівним чином направляв нас, каже, що тільки що сказані слова могли б стати прекрасною завершальній нотою. Або раптом нізвідки виникають фрази, громом або драматичним шепотом відгукуються в умах аудиторії, і ми
  8.  14. Виявлення прихованої істини: перехресний допит
      сілась? »-« Так ». - «У висновку нікому про вас подбати, чи не так?» - «У мене є друзі». - «Ніжні, люблячі люди, як ваша дружина?» Мовчання. «Як я розумію, у вас є діти?» - «Так». - «Ви пишаєтеся ними?» - «Так, звичайно». - «Арнольд, коли востаннє ви бачили своїх дітей?» - «Не знаю». - «Вони не приходять на побачення?» - «Ні». - «Ви сумуєте про них?» - «Так». - «І знаєте, що вони
  9.  15. Завершення операції. Вирішальний довід
      силами і пережити втрату. Тим часом сусід сказав, що недавно бачив хлопця, який вбив її дочка, - він п'є пиво в кегельбанів і добре себе почуває. Вона зі своїм адвокатом майже два роки ходила по судах, який розглядав свідчення експертів та клопотання страхової компанії. Страхова компанія намагалася виграти у її адвоката, пред'являючи масу незрозумілих і непотрібних технічних відомостей. Адвокат
  10.  § 1. Система психічних процесів
      сила зору або слуху, вразливість нюху, смаку і дотику, неоднакова здатність розрізняти кольори, локалізувати звук, визначати час і простір. Природно, що відомого роду фізичні недоліки, зокрема неповноцінність зору, слуху і т. п., можуть перешкоджати сприйняттю тих чи інших фактів або істотно впливати на достовірність сприйняття. Однак слід